Евгений Санников
Я CEO M.I.L.O. - сервиса, который слушает звонки отдела продаж с помощью искусственного интеллекта и показывает руководителю, где менеджеры теряют клиентов. Отдел продаж - самое дорогое место в компании и при этом самое неизмеренное. Реклама посчитана до рубля, а что происходит внутри звонка, руководитель знает со слов менеджера. ИИ разбирает каждый разговор, а не выборку из десяти в конце месяца, и показывает не «в целом неплохо», а конкретный этап, на котором сделка развалилась. Дальше это чинится - и та же самая заявка начинает приносить больше денег: за счёт роста конверсии и среднего чека. Отвечаю за то, куда движется компания: стратегия и развитие продукта, задачи команде разработки, маркетинг, продажи и работа с клиентами, экономика и найм. Начинал продюсером онлайн-школ: воронки, прогревы, вебинары, методология обучения. С 2020 года - в предпринимательстве. По ремеслу я строитель систем: беру хаотичный процесс в компании и превращаю его в управляемый - с регламентом, метриками и контролем. Пишу о том, что проверял на себе: контроль качества звонков, работа с возражениями, скрипты и метрики отдела продаж. Работая напрямую с отделами продаж, мы видим коммерцию российского бизнеса в разных нишах изнутри. Данные конкретных клиентов мы не раскрываем - они обезличены, - но накопленная статистика показывает, какие приёмы в переговорах работают, а какие только кажутся рабочими. Этот опыт возвращается клиентам в виде инструментов, которые уже проверены на практике.
Статьи автора Евгений Санников
Должностная инструкция менеджера по продажам: что в неё писать
Разбираем должностную инструкцию менеджера по продажам как рабочий документ: из каких пяти разделов она состоит, какие формулировки обязанностей можно проверить, а какие остаются пожеланиями, и как убедиться, что подписанный документ действительно исполняется.
Стоимость лида: как посчитать и понять, много это или мало
Считаем стоимость лида по формуле, сравниваем с рынком и разбираем, почему одинаковый CPL у двух каналов может означать прямо противоположные вещи.
Мотивация менеджера по продажам: за что платить кроме выручки
Разбираем, из чего складывается доход менеджера по продажам, почему схема «оклад плюс процент» перестаёт управлять поведением и как добавить в неё измеримый слой качества разговоров.
Разбор звонков с менеджерами: сценарий встречи на 30 минут
Записи есть, чек-лист есть, а поведение менеджеров не меняется. Разбираем, почему разговор об ошибках часто даёт обратный эффект, и собираем сценарий встречи на 30 минут: какие три записи взять, с какой фразы начать, чем закончить и как понять, что разбор сработал.
Что меняется в звонках с 1 сентября 2026: чек-лист для отдела продаж
Разбираем по первоисточникам, что меняется в звонках с 1 сентября 2026 года, какие три громких утверждения о новых правилах оказались неточными и что успеть проверить в телефонии компании до этой даты.
Холодные и горячие звонки: чем отличаются и как вести каждый
Холодные и горячие звонки требуют разного разговора, разных показателей и разной оценки. Разбираем границы между типами, свежие цифры конверсии и что поменяли новые правила обзвона.
Лидогенерация: что это, откуда берутся заявки и где теряются
Разбираем, как устроена лидогенерация, сколько стоит заявка по каналам и почему деньги чаще находятся не в закупке трафика, а в его обработке.
Техники продаж: какие работают и как проверить это на своих звонках
Четыре техники продаж с исследовательской базой, их границы применимости и способ проверить по записям, применяет ли менеджер выбранную технику на практике.
Автообзвон клиентов: когда он помогает, а когда сжигает базу
Разбираем автообзвон с двух сторон: юридические требования после 1 сентября 2025 года и практические границы, за которыми робот начинает вредить конверсии.
Почему лиды из рекламы не покупают: 7 причин в звонках
Разбираем семь причин, по которым заявка из рекламы не превращается в сделку, и показываем, как проверить каждую по своим данным.
Техники продаж для менеджеров: что работает по телефону
Техники продаж помогают менеджеру вести разговор по понятной логике вместо наития: задавать сильные вопросы, связывать предложение с задачей клиента, спокойно работать с сомнениями и фиксировать следующий шаг. Разбираем 7 техник и показываем, как РОПу проверять их по звонкам.
Книга продаж: как она устроена на самом деле и что в ней реально работает
Книга продаж в жизни - не один документ, а набор файлов на Google Диске с общим навигатором. Разбираем, что менеджеры открывают каждый день, что лежит мёртвым грузом, что стоит выбросить и как понять, что материалы отстали от реальных звонков.
Менеджер по продажам: чем занимается и как оценить его работу
Менеджер по продажам ведёт клиента от первого обращения до результата: готовится к контакту, квалифицирует запрос, проводит диагностику, фиксирует договорённости и возвращается в нужный момент. Разбираем зону ответственности, точки контроля и понятный чек-лист для РОПа.
Отчётность менеджера по продажам: какие показатели смотреть и зачем
Отчётность менеджера помогает руководителю видеть, как новые лиды превращаются в сделки и где они останавливаются. Разбираем показатели для ежедневного и недельного контроля, формулы конверсии, правила работы с причинами потерь и понятный шаблон отчёта для РОПа.
Анализ звонков менеджеров: как найти ошибки без ручной прослушки
РОП может послушать десять звонков и почувствовать проблему. Но чтобы управлять продажами, нужна карта повторяющихся ошибок вместо разового разбора: где менеджер теряет потребность, возражение, следующий шаг и деньги.
Законно ли записывать разговоры с клиентами и давать их ИИ
Разбираем по первоисточникам, на каких основаниях компания записывает звонки, что нужно оформить до передачи записей ИИ-сервису и где контроль качества превращается в слежку. Общая рамка, без юридических выводов от себя.
Маркировка звонков: сколько теперь стоит обзвон и что делать
Оператор берёт плату за факт набора номера, а попыток до первого разговора стало вдвое больше. Считаем стоимость одного состоявшегося разговора и разбираем, что менять в плане обзвона.
Тайный покупатель: сколько проверок нужно, чтобы верить оценке
Разбор метода с цифрами: какая погрешность у пакета из десяти проверок, что показывают исследования согласованности проверяющих и чем дополнить выборочный контроль, когда нужен вывод по всему потоку разговоров.
Руководитель отдела продаж: обязанности, KPI и контроль команды
Шесть зон ответственности РОПа, ежедневный/недельный/месячный ритм контроля, декомпозиция плана, KPI, контроль воронки и дисциплина CRM. План первых 30 дней и чек-лист для нового руководителя отдела продаж.
Запись звонков в отделе продаж: как настроить и использовать в контроле качества
Запись звонков превращает разговоры из спорных воспоминаний в материал для обучения и контроля. Разбираем, какие записи нужны отделу продаж, как настроить доступы и хранение, а также как работать с ними без потери контекста клиента.
Как посчитать конверсию в продажах: формула и девять реальных воронок с цифрами
Формула конверсии и девять настоящих воронок с цифрами: холодные базы, входящие заявки, рекламная кампания на 24 млн рублей и план-факт по трём отделам продаж. Плюс четыре способа завысить себе процент, ничего не соврав.
Распознавание речи в текст в 2026 году: как найти потери в звонках
Расшифровка превращает аудиозапись в данные, по которым можно искать вопросы, обещания, возражения и потери. Объясняем, как работает распознавание речи, как проверить его точность на реальных звонках и внедрить транскрипты в контроль продаж.
Как ИИ анализирует звонки: что он реально ловит, а что нет
Честная карта возможностей и пределов речевой аналитики: что ИИ в звонке ловит надёжно, что - плохо, и как настроить анализ, чтобы он видел нужное вам.
Контроль качества звонков: свой отдел, аутсорс или ИИ
Развилка для РОПа и собственника: нанять свой отдел контроля качества, отдать на аутсорс или поставить ИИ. Сравниваем три пути по одним осям и считаем реальные затраты.
Этапы продаж: 5 шагов от первого звонка до сделки
Пять этапов продаж дают руководителю понятную карту разговора: контакт, потребность, презентация, возражения и завершение. Разбираем цель каждого шага, ошибки менеджеров и способ увидеть пропуски по всему потоку звонков.
CSI индекс удовлетворённости клиентов: формула, пример и отличие от NPS
CSI показывает, какие части продукта и сервиса радуют или раздражают клиентов. Разбираем формулу, пример расчёта, отличие от NPS и CSAT, способ связать оценки с реальными звонками и выбрать первое улучшение для отдела продаж.
Обязанности менеджера по продажам в 2026 году: чек-лист РОПа
Работу менеджера легко свести к звонкам и выручке. Но между ними остаются подготовка, квалификация, следующий шаг и точная фиксация в CRM. Разбираем обязанности по этапам и даём готовый чек-лист для РОПа.
Отдел продаж: как настроить систему, чтобы лиды не терялись
Отдел продаж теряет клиентов не только из-за слабых менеджеров. Часто проблема в системе: непонятная очередь заявок, размытые этапы CRM, нет контроля звонков и следующий шаг держится на памяти человека. Разбираем, как собрать управляемую схему.
Квалификация лида: как понять, кому менеджер должен звонить первым
Квалификация лида нужна не для красивого статуса в CRM, а для решения: кому звонить сейчас, кого греть маркетингом, а кого не отдавать менеджеру. Разбираем критерии, MQL/SQL и ошибки, из-за которых отдел продаж тратит время не туда.
KPI менеджера по продажам: какие показатели не дают сливать лиды
KPI менеджера по продажам часто превращается в план по звонкам. Разбираем, какие показатели помогают РОПу видеть качество работы, не стимулировать пустую активность и не терять лиды.
Контроль отдела продаж: что мерить и почему привычные показатели опаздывают
Выручка и число продаж - отчёт о прошлом. Разбираем, какие показатели предсказывают будущее, какие три цифры показать собственнику и почему РОП физически не может прослушать отдел из десяти менеджеров. С разбором трёх реальных случаев.
Окупится ли анализ звонков: честный расчёт выгоды и пилот
Вендоры показывают ROI в сотни и тысячи процентов, но эти цифры держатся на одном допущении. Разбираем честную формулу окупаемости анализа звонков, четыре ловушки завышения и как проверить выгоду на пилоте за 2-4 недели.
Лиды в продажах: что это простыми словами и где они теряются
Лид в продажах - это обращение потенциального клиента, которое ещё не стало сделкой. Разбираем, чем лид отличается от заявки, как его квалифицировать и где теряются заявки, за которые уже заплачено.
Воронка продаж в 2026: этапы, конверсия и где теряются клиенты
Воронка продаж показывает, сколько клиентов дошло от заявки до сделки, но не показывает, почему остальные не дошли. Разбираем этапы, формулы конверсии, бенчмарки по отраслям и слепые зоны воронки.
Пропущенные звонки клиентов: как посмотреть, посчитать и вернуть упущенные заявки
Пропущенный звонок редко выглядит проблемой: не ответили один раз, клиент перезвонит сам. Разбираем, где посмотреть пропущенные звонки, какие метрики смотреть РОПу, где ломается процесс и как за неделю провести аудит, чтобы входящие заявки не терялись между телефонией, CRM и менеджерами.
Как внедрить речевую аналитику в отдел продаж: план на 30 дней без саботажа
Речевая аналитика не взлетает от одной интеграции. Нужны цель, пилотная выборка, дерево оценки, калибровка и понятные правила для менеджеров. Разбираем план запуска на 30 дней.
Речевая аналитика в продажах: как найти потери в звонках
Речевая аналитика превращает звонки в карту потерь: где менеджер не выявил потребность, не закрыл возражение, не назначил следующий шаг или ошибся в CRM. Разбираем, как внедрить её без ручной прослушки всех разговоров.
Скорость ответа на заявку: за сколько перезвонить клиенту
Быстрый перезвон важен, но сам по себе не спасает лид. В статье - как РОПу измерить скорость ответа, отделить задержку процесса от задержки менеджера и не потерять качество первого разговора.
Холодные звонки в 2026: работают ли они и что решает конверсию
Средняя конверсия холодного звонка - 2,7%, у лучших команд - 11,3%. Разбираем на данных исследований, откуда берётся разница в четыре раза и как увидеть её причины в своих звонках.
Работа с возражениями по телефону: где менеджеры теряют клиентов
Возражение - это этап, на котором тёплый клиент чаще всего превращается в потерю. Разбираем, где именно менеджеры сливают сделку на возражениях по телефону, как отработать правильно и как поймать провал по записям звонков.
Скрипт продаж по телефону: структура, примеры и типовые ошибки
Разбираем скрипт продаж по этапам: что говорить в первые секунды, какие вопросы задавать, как отвечать на возражения - и как увидеть, исполняется ли скрипт в реальных звонках.
Как понять, что менеджеры сливают лиды: чек-лист для РОПа
Чек-лист признаков слива лидов по этапам звонка: что искать в записи разговора, как отличить слив от неготового клиента и как не слушать все звонки вручную.
Сколько стоят слитые лиды: как посчитать стоимость лида и потери в деньгах
Если маркетинг даёт лиды, а продажи не растут, считайте не только CPL. Эта инструкция показывает, как перевести ошибки обработки звонков в рубли: от сгоревшего рекламного бюджета до потерянной маржи по конкретному этапу скрипта.
Как контролировать качество звонков менеджеров и ИИ: карта для РОПа
Голосовой ИИ и менеджер могут работать в одной воронке, но ломаться по-разному. Разбираем карту, которая показывает общий результат и причину сбоя. Внутри - веса критериев, критические нарушения и порядок калибровки.
Чек-лист оценки звонка: как составить критерии под свой скрипт
Пошаговый метод: как превратить свой скрипт продаж в измеримый чек-лист оценки звонка - с примерами критериев по этапам и разбором, сколько пунктов брать.