Лид-магнит: что это, виды и как звонить по таким заявкам

Маркетолог запустил лид-магнит - чек-лист или шаблон в обмен на телефон. За месяц его забрали несколько сотен человек, контакты ушли в CRM, отдел продаж их обзвонил. Через две недели на планёрке звучит знакомое: почти все нецелевые, покупать никто не собирался. Маркетинг уверен, что продажи не умеют работать с заявками. Продажи уверены, что маркетинг привёл мусор.

Руководитель остаётся между двумя отчётами, и оба выглядят убедительно. Проверить, кто прав, обычно нечем: в CRM стоят статусы, а что было сказано в разговоре, никто не помнит.

Про то, как сделать лид-магнит, написано много статей, и почти все заканчиваются советом передать контакт в CRM и прогревать. Что происходит, когда менеджер набирает номер человека, скачавшего чек-лист, разбирают редко, хотя заявки теряются именно там.

Человек, который забрал бесплатный материал, ведёт себя в разговоре иначе, чем человек, который попросил прайс. Если менеджер звонит обоим по одному сценарию, первый чаще всего отказывается, и заявка уходит в «нецелевые». Магнит при этом мог сработать ровно так, как задумывался.

Сначала коротко пройдём по маркетинговой половине: что такое лид-магнит, виды для B2B и услуг, как его сделать и что должно быть в форме. Потом перейдём к продажной: почему такая заявка холоднее, когда и с какой фразы звонить и как по записям увидеть, что менеджеры сжигают лиды с магнита. В конце - чек-лист для проверки звонка.

Каждую неделю разбираем контроль качества звонков и работу отдела продаж: показатели, разборы, ошибки. Всё это выходит в нашем канале M.I.L.O. | ИИ-контроль продаж.

Что такое лид-магнит простыми словами?

Коротко: лид-магнит - бесплатная польза в обмен на контакт. Он открывает разговор с человеком, который ещё изучает свою задачу, и готового покупателя с бюджетом приводит редко.

Лид-магнит устроен как обмен, в котором компания бесплатно отдаёт что-то полезное, например чек-лист, шаблон договора, калькулятор стоимости, запись вебинара или короткий разбор ситуации. Человек взамен оставляет телефон или почту. Слово «магнит» описывает механику: материал притягивает тех, у кого есть задача по этой теме, и компания получает их контакты.

Лидом называют контакт потенциального клиента, который можно передать в продажи. Лид-магнит - один из способов такие контакты добывать, наравне с рекламой, звонками по базе, выставками и рекомендациями. Где он стоит среди других каналов и сколько касаний обычно нужно до заявки, разобрано в материале про лидогенерацию.

Хороший лид-магнит узнаётся по четырём признакам:

• решает одну узкую проблему одного типа клиентов;
• даёт результат быстро, за минуты или за один вечер;
• связан с основным продуктом компании, чтобы его забирали люди, которым этот продукт потом пригодится;
• бесплатен без скрытых условий: человек получает материал сразу после формы.

С лид-магнитом часто путают ещё два инструмента, у которых другая задача. Акция - скидка или подарок к основному продукту: человек уже думает о покупке и выбирает, у кого купить. Трипваер - недорогой первый платный продукт после магнита: пробный месяц, мини-курс, разовая консультация. В учебниках цепочка выглядит так: бесплатный магнит, недорогой трипваер, основной продукт.

Из этой цепочки видно, что лид-магнит стоит в самом начале пути клиента. Человек, который его забрал, в лучшем случае думает о своей задаче. О покупке он задумается позже, и не обязательно у вас.

Бесплатный аудит записей звонков, который мы предлагаем в конце статьи, тоже лид-магнит, причём диагностический: человек сразу рассказывает о своём отделе продаж.

Какие бывают лид-магниты для B2B и услуг?

Списки «100 идей лид-магнитов» в основном собраны для онлайн-школ и розницы: марафоны, уроки, промокоды. Для B2B и услуг выбор уже, зато у каждого формата понятно, что человек сообщил о себе, когда его забрал. От этого зависит первый звонок.

Примеры в таблице иллюстративные, замеров эффективности за ними нет.

Восемь видов из таблицы удобно разделить на две группы по тому, что получает человек. Обучающие - чек-лист, гайд, вебинар, исследование - дают человеку знание. Забирая их, он сообщает о себе только одно: тема ему интересна. Диагностические - калькулятор, аудит, квиз, демо - разбирают ситуацию самого человека. Чтобы получить результат, он вводит свои цифры, отвечает на вопросы или пробует продукт.

Заявка с диагностического магнита поэтому в среднем теплее: менеджер ещё до звонка знает что-то о задаче клиента, а клиент уже потратил на неё усилие. Это вывод из логики, замера под ним нет, и проверять его стоит на своих данных.

Шаблон стоит между двумя группами: по форме он обучающий, но человек, который скачал шаблон ТЗ, почти наверняка сейчас пишет ТЗ. Задача у него есть, и это хорошая зацепка для первого вопроса.

Как сделать лид-магнит за пять шагов?

Маркетинговая часть описана во многих источниках, поэтому пройдём по ней коротко. В пятом шаге есть договорённость с отделом продаж, которую типовые инструкции обычно пропускают.

Шаг 1. Одна боль одного типа клиентов. Выберите сегмент и один вопрос, который он задаёт до покупки. Тема «всё о логистике» слишком широкая, «как проверить поставку при приёмке» - рабочая. Надёжный источник таких вопросов - записи первых звонков: там клиенты сами формулируют, что их беспокоит до покупки.

Шаг 2. Формат под эту боль. Вопрос «сколько это будет стоить в моём случае» просит калькулятор. На «как не ошибиться» отвечает чек-лист, на «с чего начать оформление» - шаблон. Если человек сомневается, подходит ли ему продукт вообще, нужен демо-доступ или пробное занятие.

Шаг 3. Короткий и законченный результат. Человек должен получить пользу за один подход. В опросе GetResponse среди 790 маркетологов (март-май 2020 года) 58,6% тех, кто выбрал текстовый формат, назвали самым конверсионным короткий текст: рассылку, чек-лист, фрагмент книги. Из всех форматов чаще всего выбирали видео (24,2%) и текст (22,8%).

Оговорки серьёзные: GetResponse продаёт сервис рассылок, «конверсия» здесь означает подписку или оставленный контакт, 60% опрошенных - предприниматели-одиночки, только в B2B работает около четверти. Из опроса стоит брать одну мысль: короткий законченный материал забирают охотнее длинного. О качестве заявок он ничего не говорит.

Шаг 4. Связь с основным продуктом. Магнит, не связанный с тем, что вы продаёте, приводит людей, которым ваш продукт не нужен. Компания продаёт складские стеллажи и раздаёт «10 советов по мотивации команды» - скачают многие, а разговор о стеллажах не начнётся ни с кем. В этом месте закладывается заметная часть будущих «нецелевых», и менеджер, который ставит такой статус, будет прав.

Шаг 5. Форма, выдача и тот, кто позвонит. Форме посвящён следующий раздел. Материал отдавайте сразу после отправки формы, на странице или в письме, без «ожидайте в течение суток». И до запуска договоритесь с отделом продаж о четырёх вещах:

• кто звонит по заявкам с этого магнита;
• в какой срок после заявки;
• с какой первой фразы начинается разговор;
• какой статус ставится по итогам и что считается успехом первого звонка.

Иначе заявки попадут в общую очередь, и их обзвонят по сценарию для заявок «пришлите прайс».

И ещё: источник заявки должен попадать в CRM с названием конкретного магнита. Без этого поля менеджер не сможет назвать материал в первой фразе. Руководитель потом тоже не сможет отобрать такие звонки для проверки.

Что должно быть в форме лид-магнита?

Форма решает две задачи сразу: собрать контакт и дать отделу продаж минимум информации для решения, звонить ли. Каждое лишнее поле отсеивает часть людей ещё до отправки, поэтому полей должно быть мало.

Для B2B рабочий минимум выглядит так:

• имя;
• телефон или почта, в зависимости от того, будете ли вы звонить;
• компания или должность - одно поле, которое помогает решить, кому звонить в первую очередь.

Если вы планируете звонить, просите телефон и скажите об этом рядом с формой честно: «Менеджер позвонит, чтобы уточнить, для какой задачи вам материал». Тогда звонок не станет для человека сюрпризом, и разговор начнётся без раздражённого «я ничего не заказывал».

Нормы о согласиях пересказаны здесь коротко, применять их к своей форме стоит вместе с юристом.

Согласие на обработку персональных данных. По ст. 9 закона 152-ФЗ согласие должно быть «конкретным, предметным, информированным, сознательным и однозначным». После поправок 2025 года закон требует, чтобы оно было «оформлено отдельно от иных информации и (или) документов», которые подтверждает человек. На практике это отдельная галочка под формой. Согласие, спрятанное внутри оферты или политики конфиденциальности, этому требованию не отвечает.

Согласие на рекламу. По ч. 1 ст. 18 закона 38-ФЗ «О рекламе» реклама по сетям электросвязи, в том числе по телефону, допускается только с предварительного согласия абонента. Если компания не докажет, что согласие было, реклама считается распространённой без него. Согласие на обработку данных и согласие на рекламу - разные согласия. Если после магнита вы планируете рекламные рассылки или звонки с предложениями, нужна вторая, отдельная галочка.

Будет ли конкретный звонок по заявке считаться рекламой - вопрос толкования. Что изменилось в правилах исходящих звонков в 2026 году, разобрано в материале о звонках с 1 сентября 2026.

Нарушения при обработке персональных данных наказываются штрафами по статье 13.11 КоАП. Например, по ч. 1 этой статьи штраф для юридического лица составляет от ста пятидесяти до трёхсот тысяч рублей. Какая часть статьи применится к конкретной ситуации, определяет юрист.

Почему заявка с лид-магнита холоднее заявки с прайса?

Коротко: скачавший материал в лучшем случае интересуется темой, заявка «пришлите прайс» уже про покупку. В кейсе Cognism за 2021 год заявки с закрытого формой контента доходили до квалифицированной возможности продажи примерно в 2% случаев, заявки на демо - в среднем в 20%. Это данные одной компании, правилом рынка их считать нельзя.

Разница видна уже по тому, что человек сделал на сайте. Попросить прайс или расчёт значит спросить, сколько будет стоить решение своей задачи. Забрать чек-лист значит захотеть разобраться в теме. Первый уже выбирает, у кого купить. Второй, возможно, пока не решил, нужно ли ему что-то покупать вообще.

В классификации лидов по температуре такой контакт попадает в холодные. В разборе лидов в продажах холодный лид описан как человек, который скачал файл, но покупать не собирался. Классификацию повторять не будем, интереснее, что из неё следует для звонка.

Прямых замеров того, насколько такие заявки холоднее, мы нашли мало, и ни одного по российскому рынку. Самый наглядный пример - кейс компании Cognism, которая продаёт данные о контактах для B2B-продаж. По словам её директора по маркетингу, в 2021 году заявки через электронные книги за формой доходили до квалифицированной возможности продажи примерно в 2% случаев, входящие заявки на демо - в среднем в 20%. Квалифицированная возможность - этап, на котором отдел продаж подтверждает, что сделка реальна.

Разница в десять раз выглядит эффектно, поэтому читать её надо аккуратно: одна компания, один год, один тип продукта, цифры со слов её же директора по маркетингу. Переносить «в десять раз» на свой бизнес нельзя. Направление кейс показывает хорошо: интерес к материалу и запрос на продукт различаются по готовности, и если считать их в одной воронке с одной нормой конверсии, цифры будут обманывать и маркетинг, и продажи.

Второй кейс показывает, сколько всего происходит между скачиванием и покупкой. Blue Triangle делает программы для бизнеса. Её директор по маркетингу рассказывал Content Marketing Institute, что по данным системы аналитики HockeyStack у потенциального клиента в среднем было 50-60 касаний с компанией до запроса демо. Скачивание материала в такой цепочке - одно касание из десятков. Это тоже кейс одной компании.

Менеджер, который звонит по заявке с чек-листа и спрашивает «когда планируете закупку?», задаёт вопрос человеку, который о закупке ещё не думал. Ответ «пока не планируем» в такой ситуации нормален. Статус «нецелевой» после него - ошибка оценки: этот человек может стать клиентом через три месяца, если первый разговор закончится чем-то полезным для него.

Нужно ли звонить каждому, кто скачал материал?

Звонить всем подряд дорого, и часть таких звонков бессмысленна заранее. Рабочий порядок: отсеять мусор, выбрать тех, кому звонить сразу, остальным дать полезную цепочку писем.

Отсев. Часть контактов с любого магнита - нерабочие или оставленные для галочки. В кейсе Blue Triangle закрытую формой электронную книгу скачали 106 человек, и половина оставленных адресов почты оказалась нерабочей. Из-за этого чистая стоимость одного лида получилась 284 доллара. Доля мусора у каждого магнита своя, но отсеивать его надо до звонка: дубли, номера неправильного формата, явно выдуманные имена, адреса конкурентов. Записывать их менеджеру в провал не стоит.

Кому звонить сразу. Признаки, при которых заявка с магнита заслуживает звонка в тот же день:

• должность или компания из вашего сегмента;
• магнит диагностический: калькулятор, квиз, аудит, демо;
• человек забирает второй материал или возвращается на сайт;
• после скачивания он заходил на страницу цен или условий, если это видно в аналитике.

Остальным - короткая цепочка писем с полезными материалами по той же теме и звонок при появлении сигнала: ответ на письмо, повторный визит, второе скачивание.

В терминах квалификации скачавший материал - в лучшем случае MQL, то есть лид, которого маркетинг считает подходящим по профилю. Квалифицированным для продаж (SQL) он становится после разговора, в котором подтвердились задача, срок и человек, принимающий решение. Критерии и порядок разобраны в материале о квалификации лида.

Самая частая ошибка на этом шаге организационная: лид считают обработанным по факту набора номера. Набрали, не дозвонились, закрыли. С заявками от магнита так происходит особенно часто, потому что их много и каждая кажется дешёвой.

Когда звонить по заявке с лид-магнита?

Звонить стоит в тот же день, лучше в первый час, и для этого есть данные, хотя и не про лид-магниты напрямую.

По данным HBR (2011 год, аудит 2 241 компании США), те, кто пытался связаться с лидом в течение часа, почти в 7 раз чаще квалифицировали его, чем пытавшиеся часом позже. Исследование MIT и InsideSales (данные 2004-2007 годов) показало для ответа в первые 5 минут против 30 минут примерно в 100 раз более высокий шанс дозвониться. Подробно эти цифры и их ограничения разобраны в материале о скорости ответа на заявку.

Оба исследования мерили ответ на входящую заявку, и для лид-магнита из них следует более скромный вывод. Быстрый звонок нужен, чтобы человек ещё помнил, что он забрал и зачем. Через три дня он вряд ли вспомнит название чек-листа, и разговор начнётся с «а вы кто?». Задача быстрого звонка - застать свежий контекст, дожимать человека до покупки в этот момент бессмысленно.

Сколько раз набирать. В том же исследовании MIT оптимум - около шести попыток. По заявкам с магнита часто бывает наоборот: «недозвон» после одной попытки. Набирайте в разное время дня, после второй неудачи отправьте короткое письмо со ссылкой на материал и предложением созвониться.

Заявки выходного дня. Магниты скачивают и в субботу вечером. Если регламента нет, такие заявки лежат до понедельника или до вторника, и к звонку контекст уже остыл. Достаточно простого правила: в понедельник утром заявки выходных набираются первыми, раньше новых.

Чем первый звонок по лид-магниту отличается от звонка по заявке?

Коротко: первый звонок по магниту начинается с материала и вопроса о задаче и заканчивается маленьким следующим шагом. Презентация и цена в первые минуты такую заявку сжигают.

Звонок по заявке «пришлите прайс» и звонок по скачанному материалу отличаются почти во всём: в ожиданиях клиента, в цели разговора, в том, что считать успехом.

Пример на одной ситуации, где компания делает сайты, а человек скачал у неё шаблон технического задания. Оба диалога вымышленные.

Провальный вариант:

• Менеджер: «Добрый день, компания такая-то. Вы оставляли заявку у нас на сайте. Мы делаем сайты под ключ, сейчас на разработку действует скидка. Вам интересно?»
• Клиент: «Я ничего не заказывал, я просто шаблон скачал».
• Менеджер: «Понял, извините, всего доброго».

Через минуту после такого разговора в CRM стоит статус «нецелевой». Формально менеджер прав: человек сам сказал, что ничего не заказывал.

Рабочий вариант:

• Менеджер: «Добрый день, Анна? Меня зовут Олег, компания такая-то. Вы вчера забрали у нас шаблон ТЗ на сайт. Удалось посмотреть?»
• Клиент: «Да, мельком».
• Менеджер: «Для какой задачи брали: новый сайт или переделка того, что есть?»
• Клиент: «Переделка. Руководитель просит собрать ТЗ к концу месяца».
• Менеджер: «На этом этапе чаще всего спотыкаются на разделе про интеграции. Если хотите, пришлите черновик, наш аналитик посмотрит и в четверг вернётся с замечаниями. Удобно?»

Во втором разговоре менеджер ничего не продавал, зато назвал материал в первой фразе, спросил о задаче и получил срок, потом предложил шаг, полезный клиенту сам по себе и не требующий решения о покупке. Через неделю у сделки есть черновик ТЗ и повод для второго звонка.

По сути первый разговор по такой заявке - выявление потребности, и до презентации ему далеко. В исследовании Gong на 519 000 discovery-звонков, то есть разговоров на выявление потребности (2017 год), оптимум составил 11-14 целевых вопросов, лучшие звонки закрывали 3-4 бизнес-проблемы клиента. Это англоязычный рынок и B2B-продажи, для звонка по чек-листу на несколько минут столько вопросов много. Брать из исследования стоит пропорцию: первый разговор состоит в основном из вопросов. Как выстроить их по порядку, разобрано в материале о воронке вопросов. Разница между холодным, тёплым и горячим разговором - в разборе холодных и горячих звонков.

Нормальный исход первого звонка по магниту - маленький шаг: разбор черновика, расчёт под задачу клиента, второй материал по теме, встреча с датой. Подходит и договорённость вернуться к разговору через месяц, если она записана в CRM с датой. Оплата в первом звонке по чек-листу тоже случается, но строить под неё сценарий не стоит.

Как по записям понять, что менеджер сжигает лиды с лид-магнита?

Часть признаков слышна в записях, часть видна в CRM. По отдельности каждый признак мало что доказывает. Два-три вместе у одного менеджера - повод открыть его звонки.

1. Много звонков короче минуты, и почти все начинаются одной фразой: «вам интересно наше предложение?».
2. Клиент переспрашивает «а что я скачивал?», потому что менеджер не назвал материал.
3. Первая фраза менеджера - презентация компании или цена.
4. «Недозвон» стоит после одной попытки, заявки выходного дня не набраны до вторника.
5. Доля «нецелевых» у одного менеджера заметно выше, чем у коллег на том же магните.
6. В разговоре нет ни одного вопроса о задаче клиента.
7. Разговор заканчивается фразой «если что, звоните», без следующего шага и даты.

Пятый признак для руководителя самый удобный, его видно в CRM без прослушки. Если заявки с одного магнита распределяются между менеджерами случайно, качество лидов у всех примерно одинаковое. Разница в доле «нецелевых» тогда говорит о разговоре. Открыть пять таких звонков у менеджера с самой высокой долей - самая быстрая проверка из возможных.

По сходящимся оценкам поставщиков речевой аналитики, руководитель отдела успевает прослушать 3-10% звонков, поэтому всё это месяцами остаётся незамеченным. В выборку попадают разговоры, чем-то обратившие на себя внимание: жалоба, сорванная сделка, звонок новичка. Звонок по заявке с чек-листа, закончившийся через сорок секунд, внимания не привлекает, и слив на нём не виден ни в одном отчёте.

Общий список признаков, по которым видно, что менеджеры сливают заявки любого происхождения, собран в чек-листе для РОПа. Если заявки с рекламы не покупают вообще и непонятно, где именно проблема, посмотрите семь причин, которые слышно в звонках.

Как проверить запись звонка по заявке с лид-магнита?

Пункты ниже сформулированы так, чтобы ответ был «да» или «нет» по записи разговора или по CRM. Возьмите десять звонков по заявкам с одного магнита у одного менеджера и пройдите по списку.

• Звонок сделан в день заявки: время первого набора видно в CRM или в телефонии.
• До статуса «недозвон» было несколько попыток в разное время.
• В первые 30 секунд менеджер назвал материал, который человек получил.
• Прозвучал открытый вопрос: зачем брали материал, для какой задачи, что уже успели посмотреть.
• Выяснено, кто на связи: сам принимает решение или собирает информацию для руководителя.
• Понятны задача и срок: нужна ли она сейчас или «на будущее».
• Презентация и цена появились только после выяснения задачи.
• Менеджер говорил меньше клиента.
• Назначен соразмерный следующий шаг с датой: разбор, расчёт, второй материал, встреча.
• Если задачи нет, договорились, когда вернуться, и дата записана в CRM.
• Статус «нецелевой» поставлен по ответу клиента о задаче, причина записана словами.

Первые два пункта проверяются по CRM, следующие два - по первой минуте записи, остальные требуют всего разговора. Если третий, четвёртый и девятый пункты проваливаются у всего отдела, дело в сценарии: менеджерам не объяснили, что звонок по магниту строится по-другому. Если провалы у одного человека, нужен разговор с ним и разбор двух-трёх его записей вместе.

Как понять, что лид-магнит работает?

Число скачиваний показывает только то, что тема людям интересна. Приносит ли магнит продажи, из него не видно. Считать надо всю цепочку: скачивания, рабочие контакты, разговоры, назначенные следующие шаги, сделки. Для этого в CRM у каждой заявки должна стоять метка конкретного магнита, о ней шла речь в шагах создания.

Как одна и та же цепочка выглядит при разной работе с заявками, проще показать на цифрах. Пример условный, цифры придуманы для иллюстрации.

В обеих колонках одинаковые магнит, число скачиваний и число разговоров. Сделок во второй вдвое меньше, потому что следующий шаг назначается вдвое реже. Маркетолог, который смотрит на скачивания, увидит одинаковые цифры. Руководитель продаж, который смотрит на сделки, решит, что магнит не работает. Ошибутся оба: разница возникла в разговоре, и ни в одном из их отчётов её не видно.

Из таблицы следуют два практических правила, и оба касаются решения о судьбе магнита. Первое: сравнивать магниты между собой стоит по стоимости сделки. Стоимость лида у дешёвого чек-листа часто ниже, чем у трудоёмкого аудита, и по ней чек-лист выиграет, даже если продаж от него нет. Второе: прежде чем выключить магнит, который «не продаёт», прослушайте десяток звонков по его заявкам. Может оказаться, что выключать надо сценарий звонка.

Как связать рекламу, заявки и сделки в одну цепочку и где она обычно рвётся, разобрано в материале о сквозной аналитике.

Какие ошибки убивают лид-магнит?

Все ошибки удобно разделить на две группы, и обычно каждая сторона видит только чужие.

Ошибки маркетинга:

• магнит не связан с продуктом;
• материал длинный, и к звонку его никто не помнит;
• в форме много полей;
• материал приходит с задержкой или попадает в спам;
• в CRM не попадает название магнита.

Ошибки продаж:

• звонок без упоминания материала;
• презентация или цена в первой фразе;
• «нецелевой» без единого вопроса о задаче;
• одна попытка дозвона;
• разговор без следующего шага и даты.

Самая дорогая ошибка лежит между двумя списками, на стыке отделов. Маркетинг передал заявки, продажи их приняли, и никто не договорился, что считать успехом первого звонка по магниту. Отдел маркетинга отчитывается скачиваниями, продажи - сделками, и обе цифры правдивы. Заявки пропадают между ними, в коротких разговорах, которые никто не слушает. Лечится это договорённостью из пятого шага создания магнита.

Как проверять звонки по лид-магниту без ручной прослушки?

Пункты чек-листа выше проверяются по записи без толкования: назван ли материал, был ли вопрос о задаче, прозвучали ли в конце действие и дата. Такие наблюдаемые пункты автоматическая проверка ловит надёжно, хуже ей даётся то, что требует интерпретации, например настоящая причина отказа.

M.I.L.O. подтягивает звонки из CRM и телефонии или принимает записи ручной загрузкой, переводит разговор в текст и проверяет его по дереву оценки. Дерево оценки - список критериев, который настраивается под конкретный отдел: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, фиксация следующего шага, завершение. Пункты чек-листа по лид-магниту можно добавить в него отдельными критериями.

Источник заявки система сама не определяет, это поле CRM: звонки по заявкам с магнита отбираете вы по метке источника, а дальше они проверяются по вашему чек-листу. Письма прогрева, чаты и мессенджеры M.I.L.O. не анализирует, только записи звонков; записи видеовстреч можно загрузить вручную.

В одном из наших опубликованных кейсов, на производстве с 28 менеджерами, все звонки за день прошли через дерево оценки за час, руководителю на ту же работу понадобилось бы около недели. Это опыт одного клиента, у другого отдела цифры будут свои.

Если хотите посмотреть на свои звонки по заявкам с лид-магнита, у нас есть бесплатный аудит до 60 минут записей звонков: прогоняем записи по дереву оценки и показываем, где и почему теряются клиенты.

Коротко о главном

• Лид-магнит - бесплатная польза в обмен на контакт. Он приводит людей, которые ещё изучают свою задачу.
• Диагностические магниты (калькулятор, квиз, аудит, демо) по логике дают заявку теплее обучающих: человек уже рассказал о своей ситуации.
• В форме нужен минимум полей, отдельное согласие на обработку данных и, если будут рекламные рассылки или звонки, отдельное согласие на рекламу.
• Заявка с лид-магнита холоднее заявки «пришлите прайс». В кейсе Cognism (одна компания, 2021 год) заявки с закрытого контента доходили до квалифицированной возможности продажи в 2% случаев, заявки на демо - в 20%.
• Звонить стоит в день заявки и делать несколько попыток до статуса «недозвон».
• Первый звонок начинается с материала и вопроса о задаче и заканчивается маленьким шагом с датой.
• Магнит оценивают по сделкам. Прежде чем его выключить, прослушайте звонки по его заявкам.

Главный тезис статьи держится на логике (что человек сделал и чего ждёт от звонка) и на одном кейсе: Cognism, одна B2B-компания, данные 2021 года со слов её директора по маркетингу. Кейс Blue Triangle тоже описывает одну компанию. Опрос GetResponse провёл продавец сервиса рассылок, «конверсия» в нём означает подписку, а большинство опрошенных - предприниматели-одиночки. Исследования HBR, MIT и Gong сделаны на американском и англоязычном рынке, данным MIT около двадцати лет, и ни одно из них не мерило заявки с лид-магнитов отдельно. Исследований, где качество лидов с лид-магнитов измерено на российском рынке, мы не нашли. Таблицы, примеры диалогов и условный расчёт сделаны для иллюстрации, измерений за ними нет.