Средний чек в продажах: формула, пример расчёта и почему среднее врёт

Средний чек в продажах всплывает на планёрке почти всегда в одной форме: за квартал он просел, и у каждого менеджера готово своё объяснение. Клиент пошёл мелкий, конкурент демпингует, сезон неудачный, маркетинг привёл случайных людей. Любое из этих объяснений звучит правдоподобно, и проверить его по отчёту в CRM нечем: там видна итоговая сумма, а как менеджер к ней пришёл, не видно.

Сложность ещё и в том, что сама цифра, вокруг которой идёт спор, умеет показывать движение, которого нет. Средний чек растёт, когда клиентов стало вдвое меньше. Он поднимается вместе с прайсом, хотя продали столько же, и подскакивает от одной крупной сделки, пока девять остальных мельчают. Спорить о причинах падения рано, пока не ясно, упал ли он на самом деле.

Почти все статьи из выдачи считают средний чек на примере кофейни или цветочного киоска, где тысячи покупок в месяц и одна ничего не сдвигает. В отделе продаж B2B сделок десятки, и одна оплата способна перекрасить месяц, поэтому ниже метрика разобрана под такой отдел: формула, условный пример на десяти сделках, медиана, поправка на рост цен, чтение по менеджерам и каналам.

Вторая половина статьи посвящена разговору с клиентом, потому что CRM показывает только итог: у одного менеджера чек ниже, чем у соседа. Почему ниже, слышно в записи звонка. Выяснил ли он задачу до того, как назвал цену, предложил ли что-то сверх позиции из запроса, отдал ли скидку, о которой его не просили. Для этой проверки в конце есть чек-лист на восемь пунктов.

Каждую неделю разбираем контроль качества звонков и работу отдела продаж: показатели, разборы, ошибки. Всё это выходит в нашем канале M.I.L.O. | ИИ-контроль продаж.

Что такое средний чек в продажах простыми словами?

Коротко: средний чек - это выручка за период, делённая на число оплаченных сделок за тот же период. В отделе продаж B2B его считают по оплатам за три месяца и смотрят только вместе с числом сделок и медианой.

Средний чек показывает, сколько денег в среднем приносит одна оплаченная покупка. Название пришло из розницы, где это буквально сумма кассового чека. В отделе продаж, который работает с компаниями, под чеком почти всегда понимают сумму сделки: оплаченный счёт, договор, заказ. В англоязычных системах аналитики та же метрика называется AOV, average order value, то есть средняя стоимость заказа.

Выручку отдела удобно разложить на три множителя: число заявок, конверсию из заявки в оплату и средний чек. Когда выручка просела, первым делом выясняют, какой из трёх множителей уменьшился, и от ответа зависит, куда смотреть дальше. Если сократилось число заявок, разговор идёт с маркетингом; если просела конверсия, ищут шаг воронки, на котором теряются клиенты; если уменьшился чек, разбирают, что и на каких условиях продают.

В формуле участвуют только деньги и число покупок, покупателей в ней нет. Сколько было клиентов, средний чек не знает, и отсюда растёт первая ловушка метрики, о ней чуть ниже.

Как рассчитать средний чек в продажах: формула и пример

В большинстве справочников из выдачи формула одна и та же.

Средний чек = выручка за период ÷ число оплаченных сделок за тот же период

Условный пример: за квартал отдел получил 42 оплаты на 6,3 млн ₽. Средний чек равен 6 300 000 ÷ 42 = 150 000 ₽.

Ошибаются обычно в определениях: что считать выручкой и что считать сделкой. Шесть решений ниже лучше принять один раз и записать, чтобы через квартал сравнивать цифры, посчитанные одинаково.

Три месяца взяты по той же логике, что и в статье как составить план продаж: там средний чек считается как сумма оплат за три месяца, делённая на число оплат, и служит входом для расчёта плана. Если план у вас посчитан так, держите тот же способ и в отчёте. Иначе чек в плане и чек в отчёте разойдутся, хотя в продажах ничего не поменялось.

Данные удобнее брать из выгрузки оплат, потому что во многих CRM сделка становится «успешной» в момент подписания договора, а деньги приходят через месяц, и с датой подписания чек квартала включит оплаты, которые придут позже или не придут совсем.

Чем средний чек отличается от выручки на клиента и LTV?

Эти три метрики часто путают, потому что у всех трёх в числителе деньги. Различаются они тем, на что делят, и тем, за какой срок считают.

Даже в справке Google Analytics 4 первые две метрики разведены: «средний доход от покупки» считается по покупкам за период, «средний доход на покупателя» (ARPPU) - по пользователям, которые что-то купили. Часть глоссариев из выдачи при этом делит выручку на покупателей и о разнице с делением на покупки не предупреждает.

В условном примере, к которому мы вернёмся в разделе про медиану, отдел за месяц получил 10 оплат от 8 клиентов на 2 млн ₽. Средний чек равен 2 000 ÷ 10 = 200 тыс. ₽. Выручка на клиента получается 2 000 ÷ 8 = 250 тыс. ₽: она выше, потому что двое клиентов за месяц заплатили дважды. LTV из месячных данных не получить вовсе, он считается за всё время отношений и по маржинальной прибыли. Как его посчитать и зачем он отделу продаж, разобрано в статье LTV клиента.

Средний чек отвечает руководителю на вопрос «сколько стоит одна продажа», выручка на клиента - на вопрос «сколько клиент приносит за период». Вторая растёт, когда клиенты возвращаются, даже если каждая следующая покупка мельче. Разница особенно заметна, когда менеджеры дробят крупный заказ на несколько счетов: чек падает, выручка на клиента не меняется, и отдел на бумаге выглядит слабее, чем работает.

Почему средний чек может расти, когда денег становится меньше?

Выручка равна числу сделок, умноженному на средний чек. Чек может расти, пока число сделок падает быстрее, и тогда денег становится меньше при «хорошей» метрике.

В глоссарии Unisender разобран пример, где после подъёма цен средний чек вырос с 5 000 до 7 000 ₽, но покупателей стало 100 вместо 200, и выручка упала с 1 000 000 до 700 000 ₽. Метрика показывает рост на 40%, и если смотреть только на неё, решение поднять цены выглядит удачным.

В отделе продаж B2B тот же эффект возникает и без изменения цен. Несколько условных ситуаций:

• менеджеры перестали перезванивать по небольшим заявкам и работают только с крупными, мелкие клиенты молча уходят к конкурентам;
• конкурент забрал сегмент небольших клиентов, и в базе остались одни крупные;
• премию перевели на процент от суммы сделки, и заказы поменьше стали никому не интересны.

Бывает и обратная картина: средний чек упал, выручка выросла, потому что пришло много новых небольших клиентов. Это может оказаться хорошей новостью, особенно если небольшие клиенты потом докупают.

Похоже ведёт себя конверсия, которая способна вырасти, пока выручка падает, если реклама сменила площадку и стала приводить больше мелких заявок. Этот случай разобран в статье про конверсию в маркетинге. Для обеих метрик вывод один: средний чек без числа сделок рядом читать нельзя, и в любом отчёте они стоят в соседних колонках.

Почему среднее врёт и когда смотреть медиану?

Коротко: при десятках сделок в месяц одна крупная оплата заметно сдвигает среднее. Рядом со средним чеком держите медиану, то есть сумму сделки посередине отсортированного списка, и число сделок, а выводы по менеджеру делайте за три месяца.

Среднее арифметическое хорошо описывает сделки, пока их суммы похожи друг на друга. Когда среди них есть одна-две крупные, оно перестаёт описывать типичную сделку и начинает описывать выброс.

Медиану считают так: суммы сделок выстраивают по возрастанию и берут ту, что стоит посередине, а при чётном числе сделок берут среднее двух центральных. Одна огромная оплата сдвигает медиану максимум на одну позицию в списке.

У Skillbox Media есть простой пример с психологом, который берёт за консультации 1 990, 5 000 и 7 500 ₽, и среднее у него получается 4 830 ₽. Медиана здесь 5 000 ₽ (авторы её не считали), цифры почти совпадают, потому что разброс умеренный. В отделе продаж B2B суммы сделок различаются в десятки раз, и картина выходит другой.

Условный пример (цифры придуманы): отдел из трёх менеджеров за месяц, 10 оплаченных сделок от 8 клиентов, суммы в тыс. ₽.

По среднему чеку менеджер Б сильнее А больше чем в пять раз: 446,7 против 82,5. Медиана даёт разницу скромнее, 120 против 85. Почти весь отрыв даёт одна сделка на 1 150 тыс. ₽: без неё средний чек Б был бы (70 + 120) ÷ 2 = 95. Такая сделка могла прийти по рекомендации или по тендеру и к работе Б в этом месяце может не иметь отношения.

У отдела в целом средний чек 200 тыс. ₽, при этом 9 сделок из 10 меньше этой суммы. Если убрать одну крупную, средний чек остальных девяти составит 850 ÷ 9 ≈ 94,4 тыс. ₽, что гораздо ближе к медиане 95, чем к «официальным» 200.

Крупные сделки из отчёта удалять не надо, деньги в них настоящие. Удобнее показывать две строки, средний чек по всем сделкам и без сделок крупнее выбранного порога, а крупные выводить отдельным списком с пометкой, откуда они пришли. Порог выбирают один раз под свой бизнес, например «больше трёх медиан», и не двигают от месяца к месяцу.

Если среднее и медиана расходятся больше чем в полтора раза, в данных почти наверняка есть выброс. За этой рамкой нет статистического правила, она просто подсказывает, где пора смотреть на отдельные сделки. В примере выше она срабатывает у отдела (200 против 95) и у менеджера Б (446,7 против 120) и молчит у А и В.

Как сравнивать средний чек с прошлым годом, если выросли цены?

Номинальный средний чек растёт сам, когда растут цены, даже если клиенты покупают ровно то же, что год назад. Поэтому сравнение «год к году» без поправки в первую очередь показывает инфляцию.

По данным Банка России (таблица инфляции к тому же месяцу прошлого года, значения на 05.11.2026), цены в декабре 2024 года были на 9,52% выше, чем годом раньше, в декабре 2025 года - на 5,59%, в сентябре 2026 года - на 6,35%.

В условном примере средний чек за 2025 год вырос на 6%. С поправкой на инфляцию 5,59% за 2025 год (декабрь к декабрю 2024 года) реальный рост получается 1,06 ÷ 1,0559 ≈ 1,004, то есть около 0,4%. Клиенты в среднем покупают почти столько же, сколько годом раньше, хотя цифра в отчёте выглядит заметным успехом.

Общая инфляция даёт грубую поправку, потому что ваши цены могли вырасти сильнее или слабее средних по стране. Точнее сравнивать с изменением собственного прайса. Допустим, с января вы подняли цены на 8%, а средний чек вырос на 6%. В пересчёте на прежние цены сделка стала меньше почти на 2% (1,06 ÷ 1,08 ≈ 0,981): в рублях отчёт показывает рост, по объёму клиенты стали покупать меньше.

Сравнивать с прошлым годом удобно в четыре шага.

1. Зафиксировать, на сколько в среднем изменился ваш прайс за год, хотя бы по десяти самым продаваемым позициям.
2. Разделить рост среднего чека на рост прайса, как в примере выше.
3. Если цены поднимали несколько раз за год, сравнивать короткие периоды между повышениями.
4. В B2B с индивидуальными ценами добавить натуральные показатели: число позиций в заказе, объём поставки, число пользователей или точек.

Как читать средний чек по менеджерам?

Срез по менеджерам самый популярный и самый обманчивый, потому что у каждого менеджера сделок ещё меньше, чем у отдела. В примере выше у менеджера Б их три, и одна из них определила весь результат.

Чтобы срез по людям что-то показывал, рядом со средним чеком нужны ещё четыре цифры:

• число сделок - при трёх-четырёх сделках за месяц любой вывод случаен;
• медиана - типичная сделка менеджера без выбросов;
• доля сделок со скидкой - видна в CRM, если скидка фиксируется отдельным полем;
• канал и тип клиента - менеджер на входящих заявках с сайта и менеджер на тендерах продают разным покупателям.

Период для среза по людям тот же, три месяца, потому что за один месяц у менеджера может набраться всего несколько сделок, и один крупный клиент меняет картину целиком.

Если чек у одного менеджера системно ниже, чем у коллег, и медиана тоже ниже, причин обычно четыре:

1. Разный поток заявок. По распределению ему достаются небольшие клиенты или он работает с другим каналом. Это видно в CRM.
2. Скидки. Менеджер чаще уступает в цене. Видно в CRM, если скидку записывают, и в записи разговора, если нет.
3. Продажа одной позиции из запроса. Клиент спросил про одно, менеджер это одно и продал. В CRM видна итоговая сумма, но не видно, что ещё можно было предложить.
4. Задача клиента выяснена наполовину. Менеджер не узнал объём, сроки, кто ещё участвует в решении, и собрал предложение под первое, что услышал. Это слышно только в записи.

Первые две причины проверяются по данным, последние две только по разговору. Поэтому разбор начинают с CRM: если у менеджера с низким чеком такой же поток заявок, как у остальных, и скидок не больше, разница возникает в разговоре, и дальше нужны записи.

Низкий средний чек сам по себе ещё не означает, что менеджер работает слабо: много небольших сделок могут дать больше выручки, чем три крупные.

Как читать средний чек по каналам и типам клиентов?

Средний чек по каналу показывает, какие клиенты приходят с каждой площадки. Заявки с сайта, по рекомендации, через партнёров, с тендерных площадок и от повторных клиентов почти всегда различаются по сумме, и общий средний чек отдела на деле оказывается смесью нескольких разных чеков. Стоит смениться пропорциям этой смеси, и общий чек двигается, хотя внутри каналов всё осталось как было.

Срез по каналам держится на трёх правилах, без них он показывает смесь.

• Новых и повторных клиентов считают отдельно. Повторный заказ часто бывает докупкой, продлением или расходниками, и его сумма живёт по своей логике. Если их смешать, рост доли повторных заказов легко принять за падение чека.
• Канал заявки записывают в CRM при её создании. Без такого поля срез по каналам собрать не из чего, и начинать придётся с настройки CRM.
• Падение чека в одном канале сначала объясняют составом заявок. Первая гипотеза - сменилась реклама, аудитория или условия площадки. Работа менеджеров могла остаться прежней, и разбор записей лучше отложить, пока не проверены сами заявки.

Связать канал с суммой оплаты помогает сквозная аналитика, которая показывает путь от рекламного клика до оплаченной сделки. Как её устроить для отдела продаж, разобрано в статье про сквозную аналитику.

Что в разговоре двигает средний чек?

Коротко: сумма сделки решается в четырёх местах разговора. Выяснил ли менеджер задачу клиента целиком до того, как назвал цену; предложил ли вариант под эту задачу вместо одной позиции из запроса; прозвучало ли допредложение после согласия; отдал ли он скидку, о которой не просили. Всё это слышно в записи звонка.

Цифры показывают, у кого и в каком канале чек ниже. Объяснение почти всегда лежит в разговоре, и разбирать его удобнее по местам, где сумма сделки растёт или сжимается.

Задача выяснена до цены

Пример (вымышленный диалог). Клиент звонит: «Нам нужно десять кулеров для воды в офис, сколько будет?» Первый менеджер называет цену за десять кулеров, клиент соглашается, сделка закрыта. Второй сначала спрашивает, на сколько человек офис, одна ли у компании площадка, кто сейчас привозит воду и как часто она заканчивается. Выясняется, что офисов два и воду возят с перебоями. В сделке второго менеджера кулеры для обоих офисов и ежемесячная поставка воды.

Из данных о том, в какой момент разговора называть цену, нам удалось проверить только замеры Gong, зарубежного поставщика систем анализа звонков. На выборке 11 331 сделки (не меньше трёх звонков в каждой, публикация 2020 года) доля выигранных сделок была выше всего там, где о цене заговорили на первом звонке: на графике 42% против 32% на втором, 15% на третьем и 5% там, где цену не обсуждали. С бюджетом похоже, 49% при обсуждении на первом звонке против 7% без него.

Раньше, на 25 537 B2B-разговорах (публикация января 2017 года), тот же поставщик увидел, что сильные продавцы чаще всего обсуждают цену на 40-49 минуте разговора, а у средних и слабых тема цены разбросана по всему звонку. Вывод автора исследования: сначала показать ценность, потом обсуждать цену. В публикации 2020 года для сильных продавцов названо близкое окно, 38-46 минут.

Перед тем как переносить эти данные на свой отдел, нужны две оговорки. Первая: это англоязычные B2B-продажи со встречами около часа, и на пятиминутный входящий звонок переносится только порядок, сначала задача, потом цена, и всё в том же разговоре. Вторая: замеры показывают связь с вероятностью выигрыша, данных о сумме сделки в них нет. С чеком связь косвенная: пока задача не выяснена, менеджеру не из чего собрать предложение больше того, о чём спросили, и цена раньше ценности давно числится среди типовых ошибок скрипта. Как построить вопросы, чтобы задача раскрылась целиком, разобрано в статье про воронку вопросов для выявления потребностей.

Вариант под задачу вместо позиции из запроса

Сумму сделки можно разложить на два множителя: средний чек = число позиций в заказе × средняя цена позиции. Поднять его получится двумя способами, увеличив число позиций или подняв уровень того, что клиент берёт: больший объём, расширенную комплектацию, следующий тариф.

В записи достаточно услышать, предложил ли менеджер что-нибудь сверх того, о чём клиент спросил в первой фразе. Когда задача выяснена, у менеджера есть основание сказать «под вашу задачу подойдёт вот такой вариант» и объяснить почему. Когда она не выяснена, он продаёт ровно то, что назвал клиент, и сумма сделки равна сумме запроса. Как строить предложение под задачу клиента, разобрано в статье презентация товара в продажах.

Допредложение после согласия на основное

Третье место - допредложение после того, как клиент согласился на основную покупку. Технику, формулировки и случаи, когда допродажу предлагать нельзя, мы разобрали в статье про кросс-продажи, здесь только одна цифра о масштабе. В кейсе AmSales, поставщика контроля качества звонков, сплошной разбор записей крупной мебельной компании показал, что в 25% звонков менеджеры забывали предложить дополнительный товар или аксессуары. После исправления средний чек, по данным поставщика, вырос на 12% за квартал. Число разобранных звонков в кейсе не раскрыто, и переносить цифру на свой отдел нельзя.

Сколько чека забирает скидка, отданная без запроса?

Скидка уменьшает средний чек напрямую, и посчитать её вклад можно на салфетке. Условный пример: 100 сделок по 100 000 ₽, в 40 из них менеджеры дали скидку 10% при прежнем составе заказа. Выручка составит 60 × 100 000 + 40 × 90 000 = 9 600 000 ₽, средний чек 96 000 ₽. Скидка 10% в 40% сделок срезала чек на 4% (0,4 × 10%).

Четыре процента выглядят немного, но часть этих денег ушла из сделок, где клиент, возможно, купил бы и по полной цене. Что такая уступка делает с прибылью, посчитано в статье про рентабельность продаж: там есть формула, на сколько должен вырасти объём, чтобы скидка окупилась.

В записи звонка скидки различаются по тому, кто и как начал о них говорить:

• скидку предложил сам менеджер, раньше, чем клиент заговорил о цене (пример: «давайте я вам сразу сделаю минус десять процентов»);
• клиент попросил, менеджер сразу уступил, не спросив, с чем клиент сравнивает и что его останавливает;
• на просьбу клиента менеджер ответил уточнением причины и, если уступил, попросил встречное: больший объём, предоплату, более длинный договор.

Из трёх видов управляемым остаётся только последний, где уступку обменяли на что-то полезное компании. Первые два превращают скидку в привычку, и чек менеджера ползёт вниз месяц за месяцем без всякой причины со стороны клиента.

Есть и замер Gong на выборке чуть больше 519 000 записей англоязычных B2B-звонков компаний, которые продают программы по подписке (публикация 2017 года). В звонках, где продавец произносил слово «discount», то есть «скидка», вероятность закрыть сделку была на 17% ниже. Это корреляция, и причинности она не доказывает: скидку могли чаще предлагать в заведомо трудных сделках. Подтверждения, что скидка в разговоре помогает закрывать, в этих данных тоже нет.

Если клиент сам сказал «дорого», это отдельная ситуация со своими ответами, они собраны в статье про возражение «дорого».

Средний чек упал: где искать причину?

Когда чек просел, объяснения у менеджеров находятся сразу, проверить их обычно нечем. Время экономит порядок проверки: сначала календарь, потом данные CRM, в конце записи разговоров. Таблица собирает типовые картины.

Календарь стоит первым, потому что акция, повышение цен или сезон объясняют падение у всех менеджеров сразу, и слушать записи в такой ситуации рано. Записи понадобятся, когда данные CRM сузили круг до одного-двух менеджеров или одного типа сделок.

Чек-лист: как проверить запись звонка на то, что двигает чек

Подходят звонки, где обсуждалась покупка: первичный разговор после заявки, разговор с расчётом, звонок перед выставлением счёта. Возьмите 10-15 таких записей одного менеджера за последние три-четыре недели и рядом с каждой запишите сумму сделки из CRM.

• Задачу клиента менеджер выяснил целиком (объём, сроки, кто ещё решает, что уже есть) до того, как назвал цену.
• Цену он назвал после разговора о том, что клиент получит. На вопрос «сколько стоит?» в начале звонка ответил уточняющим вопросом или вилкой и вернулся к цене, когда понял задачу.
• Кроме позиции из первой фразы клиента прозвучал вариант под его задачу: комплект, другой уровень, другой объём.
• Скидка не прозвучала раньше, чем клиент сам поднял вопрос цены.
• На просьбу о скидке менеджер уточнил причину и, если уступил, попросил встречное: объём, предоплату, срок договора.
• Допредложение прозвучало после согласия на основную покупку.
• Состав заказа и сумма в конце звонка проговорены вслух и совпадают с тем, что внесено в CRM.
• Выборка собрана из обычных звонков с покупкой: жалобы и сорвавшиеся сделки дают перекошенную картину.

Пункт, который проваливается в половине записей менеджера, становится первой темой разбора с ним. Полезно пройти тот же чек-лист по записям менеджера с самым высоким чеком: у него найдутся формулировки, которым стоит научить остальных. Превратить такие пункты в критерии оценки с весами и порогами поможет статья чек-лист оценки звонка.

Проверка этих пунктов по всем звонкам отдела

Пятнадцать записей одного менеджера - это несколько часов прослушивания, поэтому обычно слушают выборочно. При ручном контроле руководитель физически успевает прослушать лишь 3-10% звонков, по сходящимся оценкам поставщиков речевой аналитики. В эту долю чаще попадают жалобы, провалы и звонки новичков, а обычные разговоры, где решаются состав заказа и скидка, почти никто не слушает.

M.I.L.O. подтягивает звонки из CRM и телефонии (или принимает ручную загрузку), расшифровывает их и разбирает каждый по дереву оценки. Дерево оценки - список критериев, который настраивается под конкретный бизнес и отдел, поэтому пункты чек-листа выше можно сделать его критериями: цена до или после выявления задачи, скидка без запроса, вариант под задачу, проговорённый в конце состав заказа. Тогда они проверяются во всех записях, и по каждому звонку видно, какие пункты провалены. Сам средний чек по-прежнему считается по оплатам в CRM, а разбор записей объясняет, что происходило в разговорах менеджера, у которого он ниже. Записи видеовстреч можно загрузить вручную, переписку в мессенджерах система не разбирает.

С чего начать на этой неделе?

Цифры для первых трёх шагов собираются за один вечер из одной выгрузки, на записи из четвёртого уйдёт ещё несколько часов.

1. Выгрузите оплаты за три месяца с полями: сумма, дата оплаты, менеджер, канал заявки, новый или повторный клиент, скидка.
2. Посчитайте среднее, медиану и число сделок по отделу, по каждому менеджеру и по каждому каналу. Отметьте, где среднее и медиана расходятся больше чем в полтора раза.
3. Сверьте с календарём повышения цен, акции и сезон, а сравнение с прошлым годом делайте с поправкой на свой прайс.
4. Возьмите 10-15 записей у менеджера с самым низким чеком при обычном потоке заявок и столько же у менеджера с самым высоким. Пройдите по обоим чек-листом и сравните, на каких пунктах они расходятся.

Если хотите проверить эти пункты на своих разговорах без недели прослушки, у нас есть бесплатный аудит до 60 минут записей звонков. Прогоняем записи по дереву оценки и показываем, где и почему теряются клиенты: на каком этапе разговора звучит цена, где менеджер уступает без запроса, где продаёт только то, о чём спросили.

Коротко о главном

Средний чек в продажах равен выручке за период, делённой на число оплаченных сделок. В отделе B2B его считают по оплатам за три месяца, вычитают возвраты и одинаково учитывают НДС.

Метрика обманывает тремя способами, и против каждого есть своя страховка:

• при сокращении числа сделок чек растёт, поэтому рядом с ним всегда стоит число сделок;
• вместе с ценами он растёт тоже, поэтому сравнение с прошлым годом делают с поправкой на свой прайс;
• одна крупная сделка заставляет его подскочить, поэтому рядом держат медиану.

По менеджерам и каналам чек читают за три месяца, с медианой, долей скидок и каналом заявок, новых и повторных клиентов отдельно. Если поток заявок у менеджеров одинаковый, а чек разный, разница возникает в разговоре: выяснена ли задача до цены, предложен ли вариант под неё, прозвучало ли допредложение, не отдана ли скидка без запроса. Это проверяется по записям звонков.

Проверенные данные о моменте, когда в разговоре звучит цена, мы нашли только у Gong: англоязычные B2B-продажи, длинные встречи, корреляции. Перенять с них можно порядок, сначала задача, потом цена, а минуты к своим звонкам прикладывать не стоит.

Российских исследований о среднем чеке в B2B-продажах и цифр «нормального» чека для отрасли мы не нашли: чек у каждого бизнеса свой, и сравнивать его стоит с собственным прошлым. Все использованные данные о цене и скидке в разговоре получены одним поставщиком, Gong, который продаёт анализ звонков. Это англоязычные B2B-продажи (замер про слово «discount» сделан на компаниях, продающих программы по подписке), длинные встречи и корреляции, причинности они не доказывают. Кейс AmSales - данные поставщика без раскрытой выборки. Значения инфляции приведены на 05.11.2026 и будут обновляться. Расчёты в таблицах и примерах условные, цифры придуманы для наглядности.