Цикл продаж: как посчитать длительность сделки и где она застревает

Цикл продаж в отделе обычно знают на память: «у нас сделка закрывается недели за три». Цифру называют уверенно, а откуда она взялась, уже никто не помнит. Когда-то кто-то выгрузил из CRM закрытые сделки, сложил дни, поделил на количество, и с тех пор это «наш цикл».

Пользоваться такой цифрой рискованно, потому что одна сделка, которая тянулась полгода, может сдвинуть её на неделю. Проигранные сделки в неё не попадают вовсе, хотя менеджер тратил на них и звонки, и время. Руководитель видит, что цикл вырос с двух с половиной недель до трёх, и не может сказать почему: сделки стали крупнее, менеджеры медленнее или в отчёт попала одна застрявшая закупка.

Вторая беда в том, что общий срок молчит о причине. Сделка может за неделю дойти до коммерческого предложения и месяц висеть после него. В среднем сроке это растворяется. В разговорах менеджера видно почти сразу: звонок закончился словами «посмотрите и наберите меня», и никто не договорился, что будет дальше.

Ниже разобрано, как посчитать цикл продаж так, чтобы ему можно было верить: медианой, вместе с проигранными сделками, по сегментам. Как найти этап, на котором сделки застревают. И что в самом разговоре сокращает срок сделки без нажима на клиента. Норм вида «в B2B сделка длится столько-то месяцев» здесь нет, и почему их нет, тоже объясню.

Каждую неделю разбираем контроль качества звонков и работу отдела продаж: показатели, разборы, ошибки. Всё это выходит в нашем канале M.I.L.O. | ИИ-контроль продаж.

Что такое цикл продаж простыми словами?

Коротко: цикл продаж - число дней от первого контакта с клиентом до оплаты. Считать его надо медианой, отдельно по сегментам и вместе с проигранными сделками, иначе цифра получается короче реальной.

У слова два значения, и в выдаче их постоянно смешивают. В первом цикл продаж - это время: сколько дней проходит от заявки или первого звонка до денег на счёте. Его же называют длительностью сделки или циклом сделки. Во втором значении цикл - это набор шагов, через которые проходит продажа: знакомство, выявление потребности, предложение, работа с возражениями, закрытие. Отсюда «полный цикл продаж» и «менеджер полного цикла» в вакансиях, то есть человек, который ведёт клиента сам от первого звонка до оплаты.

Про шаги разговора у нас есть отдельный материал: этапы продаж. Эта статья только про время. Сколько дней живёт сделка, где эти дни теряются и что с этим делать.

Зачем руководителю вообще знать длину цикла, если план всё равно меряется выручкой? Причин три.

Первая причина - деньги, ведь чем дольше цикл при том же чеке, тем меньше сделок один менеджер закрывает за месяц.

Вторая - планирование, потому что при цикле в полтора месяца заявки этого месяца оплатятся в следующем, и план «от заявок месяца» разъедется с фактом.

Третья - диагностика, и здесь выросший за квартал цикл первым сообщает, что в процессе появилась пробка. Где именно, цифра не скажет.

С какого момента начинать отсчёт и где его заканчивать?

Если у одних сделок отсчёт идёт от заявки, у других от первой встречи, а у третьих от даты, когда менеджер завёл карточку в CRM, сравнивать их бессмысленно.

Отсчёт начинают с первого контакта с клиентом, и для входящих обращений это момент заявки или звонка клиента. Для исходящих продаж это первый разговор, в котором клиент вообще ответил и услышал предложение. Плохой старт - дата квалификации или дата создания сделки: менеджер часто заводит карточку через день-два после первого разговора, и эти дни выпадают из расчёта. А как раз эти дни бывают самыми дорогими, об этом ниже, в разделе про первый звонок.

Заканчивается отсчёт оплатой. Подписанный договор и устное «да, берём» тоже выглядят удобными точками финиша, но между «да» и деньгами иногда проходят недели: согласование у бухгалтерии, счёт, который ушёл не тому человеку, ожидание бюджета следующего месяца. Если в вашем бизнесе принята предоплата, финишем считайте первую оплату. Для проигранных сделок финиш - дата, когда сделку закрыли как проигранную.

Менеджеры не любят закрывать сделки в минус и держат их открытыми «на всякий случай». В итоге дата проигрыша в CRM стоит позже, чем клиент на самом деле отказался. Здесь помогает правило: сделку без живого контакта дольше оговорённого срока закрывают, и раз в месяц руководитель просматривает зависшие.

Старт и финиш должны быть одинаковыми для всех сделок, правило стоит записать. Тогда цифра этого квартала сравнима с цифрой прошлого.

Как посчитать цикл продаж: среднее или медиана?

Почти все инструкции в выдаче считают среднее арифметическое: сложить длительность сделок и поделить на их количество. Формула простая, и у неё один серьёзный недостаток: одна необычная сделка сдвигает результат так, что он перестаёт описывать типичную.

Для медианы сделки выстраивают по длительности от короткой к длинной и берут ту, что в середине. Если сделок чётное число, берут среднее двух серединных. Половина сделок короче медианы, половина длиннее. Одна сделка на полгода сдвинет медиану на одну позицию, и только.

Вот условный пример на выдуманном отделе, это не данные рынка. За квартал он закрыл 12 сделок успешно и 8 проиграл. Длительность в днях от первого контакта до оплаты (или до закрытия в проигрыш):

• выигранные: 4, 6, 7, 9, 10, 12, 14, 15, 18, 21, 30 и одна долгая на 120 дней;
• проигранные: 3, 5, 20, 25, 35, 40, 45, 60.

Одна долгая сделка сдвинула среднее на девять дней, а медиану на один. Если руководитель смотрит на среднее, он видит, что цикл вырос в полтора с лишним раза, и начинает искать проблему во всём отделе. На деле одиннадцать сделок из двенадцати шли как обычно, а с одной надо разбираться отдельно.

Посчитать медиану можно в любой таблице, в Excel и Google Таблицах это функция МЕДИАНА. Порядок простой: выгружаете из CRM сделки с датой первого контакта и датой оплаты, в соседнем столбце вычитаете одну дату из другой, к столбцу с днями применяете МЕДИАНА. Среднее стоит держать рядом. Когда среднее сильно больше медианы, это значит, что в выборке есть длинный хвост, и его полезно открыть глазами.

Какие сделки брать в расчёт и почему проигранные тоже?

В таблице выше медиана выигранных сделок - 13 дней, медиана проигранных - 30. Проигранные сделки в этом примере живут вдвое дольше выигранных, и в «цикл по выигранным» они не попадают вовсе.

Клиент, который собирается купить, обычно движется быстрее, потому что у него есть задача и срок. Клиент, который купить не соберётся, редко говорит «нет» сразу. Он просит прислать предложение, обещает посоветоваться, не берёт трубку, переносит созвон. Менеджер всё это время звонит, пишет и считает сделку живой. Цикл по выигранным этого времени не показывает, хотя его бывает и больше.

Поэтому считайте две цифры и держите обе на виду: медиану выигранных и медиану проигранных. Первая отвечает на вопрос «сколько обычно идёт сделка, которая закончится оплатой». Вторая - «сколько мы держим сделку, прежде чем признать, что она не состоится». Если вторая растёт, отдел тратит всё больше времени на клиентов, которые не купят.

Открытые сделки в медиану не входят, потому что ещё не закончились, и поэтому при росте цикла расчёт отстаёт: самые долгие сделки ещё открыты и цифру не портят. Простое правило - раз в месяц выгружать открытые сделки, которые старше двух медиан своего сегмента, и разбирать их поимённо. По каждой нужен ответ: что с ней происходит, когда был последний живой разговор с клиентом и какой следующий шаг согласован.

От чего зависит длина цикла и как делить сделки на сегменты?

Один срок на весь отдел почти ничего не говорит, потому что в нём смешаны сделки, которые и должны идти по-разному. На длину цикла сильнее всего влияют пять вещей.

Чек. Чем дороже покупка, тем больше людей её согласует и тем дольше клиент сравнивает.

Сколько людей принимают решение. Если решает один человек, сделка идёт в его темпе. Если нужно согласие финансового директора, юриста и руководителя направления, каждое согласование добавляет дни. В исследовании Forrester 2024 года о покупках в B2B в решении в среднем участвуют 13 человек, а 89% покупок затрагивают два отдела и больше. Это зарубежные данные по корпоративным закупкам, у малого бизнеса участников обычно меньше, но каждый из них всё равно добавляет ожидание.

B2B или B2C. Частный клиент решает за себя и часто за один-два разговора. Компания решает через процедуру: служебная записка, согласование бюджета, иногда закупка или тендер. Длинный цикл в B2B часто складывается из процедур клиента, и менеджер на них почти не влияет. Подробнее про это в материале B2B-продажи.

Новый клиент или повторный. Повторная покупка у того, кто вас уже знает, идёт быстрее: доверие есть, договор есть, контакты известны. Если в один расчёт попадают и первые, и повторные продажи, рост доли повторных «сокращает цикл», хотя отдел ничего не поменял.

Канал. Клиент, который сам оставил заявку, уже ищет решение. Клиент из холодного обзвона ещё не знает, что ему что-то нужно.

Отсюда способ, которым стоит считать: делите сделки на сегменты по этим признакам и считайте медиану в каждом. Обычно хватает двух-трёх разрезов: по чеку (например, три диапазона, которые для вашего бизнеса означают «мелкая, средняя, крупная»), по каналу и по типу клиента (новый или повторный). Если у вас несколько продуктов с разной логикой покупки, добавьте разрез по продукту.

Чем мельче сегмент, тем случайнее медиана, и в этом предел сегментации. Уберите из сегмента одну сделку и посмотрите на цифру. Если она сдвинулась на несколько дней, сделок слишком мало. Тогда объединяйте соседние сегменты или берите период длиннее, полгода вместо квартала.

Сравнивать циклы менеджеров имеет смысл только внутри одного сегмента: тому, кому отдают крупных клиентов, длинный цикл достаётся вместе с ними.

В интернете много цифр вида «сделка в B2B длится столько-то месяцев», но у них нет ни выборки, ни источника, они кочуют из статьи в статью. Независимого российского замера длины цикла мы не нашли, а зарубежные бенчмарки собирают поставщики программ для продаж на своих клиентах. Сравнивайте с собственным циклом прошлых кварталов в том же сегменте.

Где сделка застревает: как посчитать время на каждом этапе?

Коротко: ищите этап, на котором сделки сидят дольше своей обычной медианы. Общий цикл говорит, что стало медленнее, а время на этапе показывает, где именно.

Общий цикл складывается из этапов, и если он вырос на неделю, неделя могла добавиться на любом из них. Поэтому цикл раскладывают по этапам воронки.

Для этого нужна история смены этапов сделки, в большинстве CRM она хранится. Готовые отчёты обычно показывают общее время. Например, в Битрикс24 приложение «Статистика» показывает общее и среднее время закрытия сделок, число закрытых, выигранных и проигранных. Медиану и разрез по этапам чаще всего приходится считать самому, из выгрузки истории стадий.

Порядок такой:

1. Выгрузите для закрытых за период сделок даты перехода между этапами.
2. Для каждой сделки посчитайте, сколько дней она провела на каждом этапе.
3. Посчитайте медиану по каждому этапу, отдельно для выигранных и проигранных сделок и внутри своих сегментов.
4. Сравните с прошлым кварталом и посмотрите, на каком этапе медиана выросла.

Возьмём условный отдел, в котором медиана выигранной сделки 16 дней. Из них на первый разговор и квалификацию уходит 2 дня, на встречу или демонстрацию 3, на этап «КП отправлено» 8, на согласование и оплату 3. Половина цикла приходится на ожидание после коммерческого предложения. Значит, искать надо там, а обучать менеджеров презентации или первому звонку бесполезно: эти этапы и так короткие.

Есть зарубежные данные, которые указывают, что время на этапе работает ранним сигналом. Ebsta вместе с сообществом Pavilion разобрали 4,2 млн сделок 530 компаний за 2023 год. Один из главных признаков того, что сделка сорвёт ожидаемый срок, оказался именно таким: если этап квалификации длится на 50% дольше обычного, вероятность того, что дату закрытия перенесут, выше на 120%. Ebsta продаёт программы для анализа продаж, её клиенты в основном B2B-компании из сферы технологий, так что цифру стоит читать как ориентир.

Конверсия показывает, на каком этапе сделки отваливаются, а время на этапе показывает, на каком они висят. Это разные узкие места, и они не всегда совпадают: этап может пропускать почти всех и при этом держать каждую сделку втрое дольше остальных. Как искать узкое место по процентам, разобрано в статье воронка продаж.

В CRM хранится дата, когда менеджер передвинул карточку, и событие могло случиться раньше. Если отдел двигает карточки раз в неделю пачкой, время на этапах будет искажено. Перед расчётом стоит выборочно сверить несколько сделок: совпадает ли дата отправки КП в CRM с датой, когда о КП говорили в звонке.

Что происходит с затянутыми сделками?

К долгой сделке руководители часто относятся спокойно, ведь клиент думает, а бюджет вот-вот согласуют. Данные трёх зарубежных исследований показывают картину тревожнее.

Forrester пишет именно «застревают», и застрявшая покупка не обязательно сорвалась. Она остановилась на какое-то время, и дальше может пойти как угодно.

Ebsta и Outreach продают программы для отделов продаж, и Outreach не раскрывает, на скольких сделках получена её цифра. Таблицу стоит читать как набор наблюдений о том, что затянутая сделка хуже закрывается. Это связь, причину она не доказывает.

Причина при этом может быть обратной, ведь сделка часто затягивается потому, что клиент уже потерял интерес, решение принимает кто-то другой или у клиента нет задачи, которую вы решаете. Тогда долгий срок - симптом слабой сделки, и ускорять её бессмысленно. Ускорять имеет смысл то, что тормозит живые сделки: несогласованный следующий шаг, неизвестный второй участник решения, предложение без даты обсуждения.

Сделку, у которой дату закрытия перенесли второй раз, стоит разобрать: послушать последние разговоры, спросить менеджера, что изменилось, и честно решить, живая она или нет. Как учитывать такие сделки в прогнозе на месяц, разобрано в статье прогноз продаж.

Из того же отчёта Ebsta видно, что цикл не стоит на месте. В первом полугодии 2023 года длительность сделок в их выборке выросла на 16%, к концу года сократилась на 23%. Никакой нормы из этого не следует. Следует другое: цикл меняется, и пересчитывать его стоит каждый квартал.

Как длина цикла влияет на план и отчёты?

Длина цикла ломает привычные отчёты, если её не учитывать. Самый частый случай - конверсия «оплаты этого месяца поделить на заявки этого месяца». Если сделка живёт полтора месяца, оплаты октября пришли в основном от заявок августа и сентября, а заявки октября оплатятся в ноябре. Такая конверсия скачет от месяца к месяцу без всякой связи с работой отдела. Почему так и как считать правильно, разобрано в материале анализ продаж.

План, в котором заявки и оплаты стоят в одном месяце, при длинном цикле тоже не сходится с фактом. Как заложить медиану цикла в план продаж и разнести его по неделям, подробно разобрано в статье как составить план продаж. Медиана, посчитанная по правилам выше, - та самая цифра, которая там нужна.

Есть и простая арифметика, которая показывает, сколько выручки в день проходит через отдел: число сделок в работе умножить на долю выигрыша, на средний чек и поделить на длину цикла в днях. Условный пример: 40 сделок в работе, выигрывается каждая четвёртая, средний чек 150 000 ₽, цикл 30 дней. Получается 40 × 0,25 × 150 000 ÷ 30 = 50 000 ₽ выручки в день. Если при тех же сделках, той же доле выигрыша и том же чеке цикл станет 24 дня, выйдет 62 500 ₽ в день. Это арифметика на выдуманных числах: она показывает, почему время сделки стоит денег, и ничего не обещает про ваш отдел.

Почему первый звонок уже часть цикла?

Цикл начинается с первого контакта, а первый контакт для входящей заявки - это момент, когда клиент её оставил. Часы между заявкой и звонком менеджера уже идут в счёт цикла. В CRM они часто не видны: если сделку заводят в момент первого звонка, отсчёт начинается с него, и всё ожидание до звонка выпадает из расчёта.

Известный замер цены этого ожидания - статья в Harvard Business Review 2011 года «The Short Life of Online Sales Leads». Авторы проверили 2 241 компанию в США: оставляли тестовую заявку на сайте и смотрели, когда перезвонят. Компании, которые пытались связаться в течение часа, почти в 7 раз чаще выходили на осмысленный разговор с клиентом (в исследовании это называется «квалифицировать лид»), чем те, кто пытался связаться часом позже. Средняя скорость ответа среди тех, кто вообще ответил, составила 42 часа. Речь именно про квалификацию: про продажи исследование ничего не утверждает.

Типичные причины, по которым первый этап растягивается, видны в любом отделе:

• менеджер перезванивает, «когда дойдут руки», после других дел;
• после одного недозвона заявку помечают как «недозвон» и больше не набирают;
• заявки, пришедшие в пятницу вечером и в выходные, ждут понедельника и за это время остывают;
• заявку считают обработанной по факту набора номера, даже если разговор не состоялся.

Каждая из этих привычек добавляет к циклу дни, которых не видно в отчёте. Как быстро перезванивать и как это выдержать, разобрано отдельно: скорость ответа на заявку.

Как сократить цикл продаж без давления на клиента?

Коротко: цикл сокращает договорённость о конкретном следующем шаге с датой в конце каждого разговора и участие в разговоре всех, кто решает. Искусственные дедлайны и скидки «только сегодня» к этому отношения не имеют.

Советы по сокращению цикла в выдаче чаще всего сводятся к нажиму: ограничить срок действия КП, дать скидку за быстрое решение, сократить число встреч. Срок действия предложения работает, когда он честный: цена действительно меняется с первого числа, слот монтажа действительно один. Тогда это информация, и клиенту она полезна. Придуманный дедлайн клиент часто распознаёт, и доверие к менеджеру падает тогда, когда оно нужнее всего.

То, что работает без нажима, происходит в самом разговоре. Таких вещей четыре.

Следующий шаг с датой в конце каждого разговора. Gong, компания, которая продаёт системы записи и разбора разговоров, проанализировала записи встреч по видеосвязи в 28 833 закрытых сделках. В 26% вводных встреч продавцы вообще не касались следующих шагов. В самых быстрых сделках, верхних 20% по скорости, продавцы на первой встрече обсуждали следующие шаги на 53% дольше, чем в медленных. В другой публикации Gong, по 8 382 сделкам, подпись к графику говорит о доле выигрыша около 5% без обсуждения следующего шага и около 20% с обсуждением. Что считается «следующим шагом», Gong не раскрывает. Это корреляции из данных поставщика, но направление у них одно. Как довести разговор до договорённости и не передавить, подробно разобрано в статье закрытие сделки.

Пример того, как звучит разница (диалог вымышленный):

Слабый финал. Менеджер: «Тогда я отправлю вам предложение, посмотрите, и созвонимся». Клиент: «Хорошо, договорились».

Рабочий финал. Менеджер: «Предложение пришлю сегодня до шести. Когда вам удобно его обсудить, чтобы вы успели посмотреть? Четверг, одиннадцать утра подойдёт?» Клиент: «Можно в четверг, только в двенадцать». Менеджер: «Записал, четверг, двенадцать. Пришлю приглашение».

В первом случае у сделки нет даты, и следующий контакт зависит от того, вспомнит ли кто-то о ней. Во втором дата есть, клиент сам её назвал, и пропуск будет заметен обеим сторонам.

Все, кто решает, в разговоре. По данным Gong о 1,8 млн сделок нового бизнеса, закрытых в 2024 году, 77% сделок велись с несколькими контактами на стороне клиента, а у выигранных сделок контактов со стороны покупателя было вдвое больше, чем у проигранных. Если менеджер говорит с одним человеком, а решают трое, двое других узнают о вас в пересказе. На практике это вопрос в первом же разговоре: «Кто кроме вас будет участвовать в решении? Как удобнее их подключить?»

Квалификация в первом разговоре. Задача, срок, бюджет, кто решает. Если это не выяснено сразу, второй звонок повторяет первый, а сделка неделю стоит на месте. Что спрашивать и в каком порядке, разобрано в материале квалификация лида.

КП с датой обсуждения. Коммерческое предложение, отправленное «на почту, посмотрите», - частое место, где сделка начинает висеть. Если при отправке договорились, когда и с кем его обсудить, этап «КП отправлено» перестаёт быть ожиданием без срока. Как строить звонок до и после предложения, разобрано в статье коммерческое предложение.

Как по записи звонка понять, что сделка застрянет?

Застревание видно в CRM, только когда оно уже случилось и сделка две недели сидит на этапе. В записи разговора причина слышна раньше, иногда в первом же звонке. Ниже - где удлиняется цикл и как это выглядит с двух сторон.

Последняя строка нужна, чтобы не путать застревание с нормальной длинной сделкой. Если клиент - компания с закупочной процедурой и менеджер знает, на каком она шаге, долгий этап не повод для тревоги.

Сделка, скорее всего, не застрянет, если в записи разговора слышно следующее:

• в конце разговора назван конкретный следующий шаг: что, кто и когда (дата или день недели), без расплывчатого «созвонимся»;
• клиент сам подтвердил шаг вслух («да, в четверг в одиннадцать удобно»);
• менеджер спросил, кто ещё участвует в решении, и договорился, как их подключить;
• выяснено, к какому сроку клиенту нужно решение и что будет, если не решить;
• если отправляется КП, договорились, когда и с кем его обсудить;
• повторный звонок опирается на то, что уже выяснено, и не повторяет первый;
• прозвучавшие сомнения («дорого», «надо подумать») разобраны в разговоре, их не отложили на потом;
• менеджер знает шаги закупки у клиента (согласование, юристы, бюджет) и их сроки;
• дата следующего шага из разговора совпадает с задачей в CRM.

Если в разговоре договорились на четверг, а задача в карточке стоит на следующий понедельник или её нет вовсе, сделка потеряет несколько дней без всякой причины со стороны клиента.

Как проверять следующий шаг во всех звонках сразу?

Список выше легко применить к одному звонку, сложность начинается с объёма. По сходящимся оценкам поставщиков, руководитель вручную успевает прослушать 3-10% звонков отдела, и эта выборка смещена: слушают жалобы, провалы и новичков. Застрявшая сделка обычно выглядит иначе. Звонок вежливый, клиент доброжелателен, просто в конце никто не назвал дату. В выборку жалоб такие разговоры не попадают.

M.I.L.O. подтягивает записи звонков из CRM или телефонии (или их загружают вручную), переводит в текст и проверяет каждый разговор по дереву оценки. Дерево - это список критериев, который настраивается под конкретный отдел, и фиксация следующего шага входит в типовые этапы. Туда же можно добавить «спросил, кто ещё участвует в решении» и «договорился о дате обсуждения КП». Руководитель видит, в каких разговорах шаг не назван и у кого из менеджеров это повторяется.

Время на этапах и сам цикл M.I.L.O. не считает: это расчёт по данным CRM, его делают по правилам выше. Переписку в мессенджерах система не анализирует, видеовстречи можно разобрать, только загрузив запись вручную. И длину вашего цикла сервис сам по себе не меняет: он показывает, в каких разговорах шаг не согласован. Что с этим делать, решает руководитель.

Если хотите проверить это на своих разговорах, у нас есть бесплатный аудит до 60 минут записей звонков: прогоняем записи по дереву оценки и показываем, где и почему теряются клиенты.

Чек-лист: правильно ли посчитан ваш цикл продаж?

Цифре цикла можно верить, если:

• старт и финиш отсчёта одинаковы для всех сделок: от первого контакта до оплаты;
• считается медиана, среднее стоит рядом для контроля;
• выигранные и проигранные сделки посчитаны отдельно, обе цифры на виду;
• цикл разбит по сегментам (чек, канал, новый или повторный клиент), и в каждом сегменте достаточно сделок, чтобы одна сделка не двигала медиану;
• есть время на каждом этапе, и видно, где сделки сидят дольше обычного;
• открытые сделки старше двух медиан своего сегмента разобраны поимённо;
• цикл пересчитывается каждый квартал;
• по застрявшим сделкам прослушаны последние разговоры, поля CRM проверены рядом с ними.

Коротко о главном

Цикл продаж - это дни от первого контакта с клиентом до оплаты. Средний срок по выигранным сделкам почти всегда занижает реальную картину: одна долгая сделка двигает среднее на недели, а проигранные сделки, которые живут дольше, в расчёт не попадают вовсе.

Считать надо медианой, отдельно для выигранных и проигранных сделок и по сегментам: чек, канал, новый или повторный клиент. Сравнивать - со своим циклом прошлых кварталов. Норм длины цикла с проверяемой выборкой нет, российских замеров мы не нашли.

Причину затяжки показывает время на каждом этапе: ищите этап, на котором сделки сидят дольше своей обычной медианы.

По зарубежным данным поставщиков программ для продаж, затянутые и перенесённые сделки закрываются заметно хуже. Это связь: долгий срок часто симптом слабой сделки, и сам по себе проигрыша он не вызывает.

Сокращает цикл то, что происходит в разговоре: быстрый первый контакт, следующий шаг с датой, который клиент подтвердил, участие всех, кто решает, договорённость об обсуждении КП. Всё это слышно в записи звонка раньше, чем становится видно в CRM.

Все внешние цифры в статье зарубежные, и почти все собраны поставщиками программ для продаж (Gong, Outreach, Ebsta) на их собственных клиентах (у Ebsta это в основном B2B-компании из сферы технологий). Они показывают связь между длиной сделки, следующим шагом и исходом; что из чего следует, по ним сказать нельзя. Outreach не раскрывает размер выборки, у Gong часть цифр приведена без описания методики. Независимого российского замера длины цикла продаж мы не нашли, поэтому норм в днях в статье нет. Все расчёты с конкретными числами - условные примеры. Расчёт по выгрузке собственных сделок для вашего отдела надёжнее любого внешнего ориентира.