ЛПР в продажах: кто принимает решение и как это выяснить в звонке

Менеджер третью неделю ведёт сделку. Клиент берёт трубку, хвалит коммерческое предложение, просит пересчитать вариант подешевле. На планёрке на вопрос, кто ЛПР в продажах по этой сделке, менеджер уверенно отвечает: начальник отдела, мы с ней всё обсудили. Через месяц сделка замолкает. Выясняется, что начальник отдела переслала предложение директору, директор его не открыл. Бюджет на квартал к тому времени уже распределили на другое.

Руководитель узнаёт об этом последним. В CRM у сделки стоит отметка «ЛПР: да», и проверить, на чём она держится, обычно нечем. Менеджер искренне считал собеседницу главной: она задавала вопросы, говорила «мы решим» и ни разу не сказала, что решает кто-то другой.

Если открыть выдачу по запросу «лпр это в продажах», там почти одни глоссарии: расшифровка сокращения, отличие от ЛВР, способы найти контакт и пройти секретаря. Чего в них нет: что ЛПР меняется от сделки к сделке, что «решает» и «имеет право подписать» по закону могут быть разными людьми, что в продажах частным лицам решение тоже принимает не всегда тот, кто звонит, и как по записи разговора понять, выяснил ли менеджер, с кем на самом деле ведёт сделку.

Ниже разобраны все четыре вещи. Цифры о том, сколько людей участвует в решении, взяты из зарубежных исследований аналитической компании Forrester и поставщика систем разбора разговоров Gong, российских замеров на эту тему мы не нашли. Правовые нормы приведены по текстам законов, без судебной практики и без юридических советов сверх «проверьте подписанта».

Каждую неделю разбираем контроль качества звонков и работу отдела продаж: показатели, разборы, ошибки. Всё это выходит в нашем канале M.I.L.O. | ИИ-контроль продаж.

Что такое ЛПР в продажах простыми словами?

Коротко: ЛПР - человек, без чьего согласия покупка не состоится. Один и тот же сотрудник клиента в одной сделке решает сам, в другой только готовит вопрос для руководителя.

Расшифровка сокращения общая для всех источников. Т-Журнал определяет ЛПР как «лицо, принимающее решение о покупке товара или услуги», а ЛВР как «лицо, влияющее на решение». Для словаря этого достаточно. Для работы с конкретной сделкой нужно уточнение, без которого определение подводит.

ЛПР определяется по сделке, а не по должности. Должность подсказывает, где искать, но ответа не даёт. Начальник отдела закупок сам выбирает поставщика расходников и при этом не может без директора подписаться на годовой контракт. Собственник небольшой компании решает почти всё, пока покупка не затрагивает партнёров по бизнесу. Директор филиала самостоятелен в найме и зависим от головного офиса в закупках.

Проверка роли собеседника укладывается в два вопроса. Менеджер задаёт их себе:

• если этот человек скажет «нет», сделка остановится?
• если он скажет «да», дело дойдёт до оплаты без чьего-то ещё согласия?

Два «да» - перед вами ЛПР. «Да» только на первый вопрос - человек может остановить сделку, но не может её завершить: это влияющий, контролирующий бюджет или юрист. Два «нет» - собеседник собирает информацию, и решение принимают без него.

Отсюда и место ЛПР в квалификации. Роль собеседника - один из критериев, по которым менеджер решает, сколько времени вкладывать в заявку и что делать дальше. Подробно про критерии квалификации - в статье о квалификации лида.

Чем ЛПР отличается от ЛВР, закупщика и пользователя?

Вокруг ЛПР почти всегда есть другие участники, и у каждого своя роль. Т-Журнал в материале о B2B-продажах выделяет шесть:

• инициатор - тот, кто «первым замечает потребность»: например, РОП, которому надоело слушать звонки вручную;
• пользователь - тот, кто будет работать с покупкой каждый день;
• ЛВР - «формулирует требования и влияет на выбор», часто это эксперт или руководитель направления;
• ЛПР - «утверждает покупку или выбирает поставщика»;
• закупщик - «собирает предложения, сравнивает условия и ведет переговоры»;
• контролирующий доступ - тот, кто пропускает или не пропускает информацию к остальным.

В глоссариях встречается ещё ГЛПР - группа, принимающая решение: правление, совет директоров или несколько ответственных сотрудников, которые утверждают покупку вместе.

Подробная таблица ролей с вопросами к каждой уже есть в статье о менеджере по B2B-продажам, повторять её здесь не буду. Для работы с ЛПР из этой классификации полезны два наблюдения.

Первое: один человек может совмещать несколько ролей. В компании на 15 человек собственник часто сам замечает проблему, сам ищет поставщика, сам торгуется и сам подписывает. В компании на 500 человек эти роли разнесены по разным людям и отделам, и менеджер может месяц общаться с закупщиком, ни разу не услышав голос ЛПР.

Второе: самый активный собеседник редко бывает ЛПР. Больше всего вопросов задаёт пользователь, потому что ему с покупкой жить. Больше всего торгуется закупщик, потому что это его работа. ЛПР в разговоре обычно появляется позже всех и говорит меньше всех. Менеджер, который определяет главного по активности в переписке и на звонках, будет ошибаться систематически.

От чего зависит, кто ЛПР в конкретной сделке?

Внутри одной компании-клиента ЛПР сдвигается вверх и вниз по оргструктуре в зависимости от покупки. Сдвигают его три вещи.

Сумма относительно бюджета клиента. Что для одной компании мелочь, для другой квартальный бюджет отдела. Чем заметнее сумма для клиента, тем выше уровень утверждения и тем больше людей хотят посмотреть на договор.

Новизна покупки. Повторную закупку того, что уже покупали, обычно утверждает тот же человек, что и в прошлый раз, по накатанной схеме. Новая для клиента вещь (первая система контроля звонков, первый подрядчик на аутсорс) почти всегда поднимается на уровень выше и собирает вокруг себя больше участников, потому что за неё некому поручиться опытом.

Последствия для других отделов. Если покупка меняет работу нескольких подразделений, к решению подключаются их руководители. Отдел продаж выбирает систему, а безопасность проверяет, где будут храниться данные, и бухгалтерия смотрит, как закрывать документы.

Условный пример. Компания на 40 человек. Бумагу и картриджи заказывает офис-менеджер, ЛПР она сама. Новый тариф телефонии выбирает РОП, но утверждает коммерческий директор, потому что меняется ежемесячный платёж. Годовой контракт на внедрение CRM обсуждают коммерческий директор, РОП и бухгалтер, а решение принимает собственник. Один клиент, три покупки, три разных ЛПР.

У этого правила есть и юридический потолок. По закону об ООО крупная сделка - та, что выходит за пределы обычной хозяйственной деятельности и стоит от 25% балансовой стоимости активов общества. Согласие на неё даёт общее собрание участников (устав может передать часть таких сделок совету директоров или поднять порог), и директор сам решить её не может. Исключение - когда единственный участник общества сам и есть директор. Для отдела продаж малого бизнеса такие сделки редкость, но смысл понятен: в очень крупной для клиента покупке ЛПР уже группа.

В известной работе Gong по 9 056 сделкам (2020) ЛПР определяли как раз по должности: вице-президент, руководитель уровня C или управляющий директор. По этим данным сделки без участия ЛПР закрывались на 80% реже, подробно цифра разобрана в той же статье о B2B-менеджере. Gong - американский поставщик систем разбора разговоров, данные получены на сделках его клиентов и показывают связь, причину они не доказывают. Определение по должности удобно для подсчёта на тысячах сделок, но в сделке с российской компанией на 30 человек «вице-президента» нет, и решение всё равно кто-то принимает.

Решает и подписывает: это один и тот же человек?

Коротко: «я решаю» и «я вправе подписать» - разные утверждения. Решение принимает тот, чьё согласие нужно внутри компании, а договор подписывает тот, у кого есть полномочия по закону или по доверенности. Выяснять это нужно до выставления счёта.

Менеджеры обычно смешивают эти две вещи, потому что в маленькой компании их совмещает один человек. В компании побольше они расходятся.

Кто вправе подписать без доверенности. По закону об ООО единоличный исполнительный орган общества (как правило, генеральный директор) без доверенности действует от имени общества, в том числе совершает сделки, и выдаёт доверенности на представительство. Все остальные - коммерческий директор, руководитель филиала, начальник закупок - подписывают договор от имени компании по доверенности. Начальник отдела может быть настоящим ЛПР по сути: именно он выбрал вас, именно его слово директор не перепроверяет. Подпись при этом может стоять чужая.

Что будет, если подписал человек без полномочий. Гражданский кодекс (ст. 183) говорит: если сделку совершил человек, у которого не было полномочий или который их превысил, она считается заключённой от его имени и в его интересах, пока компания, от имени которой он действовал, её не одобрит. Если одобрит, сделка действует для компании с момента совершения. На практике для продавца это означает простую вещь: договор, подписанный не тем человеком, может не обязывать компанию-клиента, пока она его не одобрит.

Из этого не следует, что менеджер должен разбираться в корпоративном праве. Достаточно одного вопроса на этапе договора и одного действия:

1. Спросить, кто со стороны клиента подписывает договор, и как называется его должность.
2. Если подписывает не директор, попросить реквизиты доверенности или её копию и передать юристу или бухгалтеру своей компании.

Вопрос лучше задавать в форме подготовки документов, без проверки собеседника на честность. Например (пример формулировки): «Чтобы не гонять договор дважды: на кого оформляем подпись с вашей стороны и нужна ли доверенность?» Так он звучит как забота о сроках, и собеседнику не нужно оправдываться.

Этот же вопрос часто вскрывает настоящую структуру решения. Собеседник, который три недели говорил «я решаю», на вопросе о подписи отвечает: «Договор подпишет директор, но он согласует, если я скажу». Это нормальный ответ, и он полезен: теперь понятно, что директор в сделке существует, и до подписи стоит хотя бы один раз с ним поговорить.

Кто ЛПР в B2C-продажах?

В продажах частным лицам понятие ЛПР используют реже, хотя проблема та же. Звонит один человек, а решает семья. Звонок принимает менеджер застройщика, автосалона, клиники, школы, и по разговору он часто не знает, что за собеседником стоит ещё кто-то.

Типовые случаи:

• Недвижимость. Если квартира, которую клиент собирается продать, находится в общей собственности супругов, закон обычно требует согласия второго супруга. Значит, второй супруг - участник решения, даже если на просмотры ходит только один. При покупке в ипотеку к решению добавляется ещё и банк: без одобрения кредита сделки не будет.
• Автомобиль. Классическое «мне надо посоветоваться с женой» или «с мужем» после того, как названа финальная цена. Часто второй человек решает по деньгам, а первый по модели.
• Обучение и лечение детей. Платит родитель, а выбирает (или отказывается ходить) ребёнок-подросток. Без его согласия покупка срывается после первого же занятия.
• Дорогие медицинские услуги. Пациент советуется с родственниками, которые будут платить или ухаживать после процедуры.

В B2C второй участник решения почти никогда не появляется в телефонном разговоре сам. Менеджер узнаёт о нём, только если спросит. Отсюда рабочий приём для продаж частным лицам: в первом-втором разговоре спросить, кто ещё будет выбирать, и пригласить этого человека на показ, тест-драйв или консультацию. Как это устроено у застройщиков, где вопрос о составе семьи и способе оплаты задают в первом же звонке, - в статье об отделе продаж застройщика.

Правовые детали семейного права для продажника избыточны. Достаточно помнить: если в покупке участвуют общие деньги или общее имущество семьи, решение, скорее всего, принимает пара.

Почему сделку опасно вести через одного человека?

Даже если собеседник действительно ЛПР, сделка, которая держится на одном контакте, хрупкая. Человек уходит в отпуск, меняет работу, теряет влияние после реорганизации, и сделка пропадает вместе с ним.

Сколько людей обычно участвует в решении, мерили зарубежные компании. Forrester в отчёте о покупках бизнеса за 2024 год насчитал в среднем 13 участников решения внутри организации и 89% покупок, затрагивающих два отдела и больше. Это глобальный опрос, в основном про крупные компании, для малого бизнеса в России эта цифра годится как ориентир, нормой её считать нельзя. Разбор этих данных - там же, в статье о B2B-менеджере.

Для отдела продаж полезнее другие замеры, о том, как число контактов связано с исходом сделки. Оба получены компанией Gong на сделках своих клиентов:

• по 1,8 млн новых сделок, закрытых в 2024 году (публикация 2025 года), в 77% сделок со стороны клиента был больше чем один контакт, а в выигранных сделках контактов оказалось вдвое больше, чем в проигранных;
• по более ранней выборке, больше 10 млн разговоров (2019), в выигранных сделках на встречах со стороны клиента в среднем участвовали минимум три человека, у проигранных часто не удавалось привести больше одного; ко второй встрече число участников со стороны клиента в выигранных сделках почти утраивалось.

У этих цифр три ограничения. Gong продаёт системы разбора разговоров и заинтересован в выводе «больше контактов - лучше». Данные получены в основном на видеовстречах американских компаний, телефонные продажи российского малого бизнеса устроены иначе. И это корреляция: крупные сделки сами по себе вовлекают больше людей и при этом чаще доходят до конца, потому что клиент в них уже серьёзно настроен.

Направление при этом совпадает со здравым смыслом, и проверить его можно на своих данных за вечер. Возьмите десять закрытых сделок за квартал, пять выигранных и пять проигранных, и посчитайте, сколько разных голосов со стороны клиента звучит в записях по каждой. Если в проигранных почти везде один собеседник, а в выигранных два-три, у вашего отдела та же закономерность, и её стоит превращать в правило работы.

Как по разговору понять, что перед вами не ЛПР?

Собеседник редко говорит прямо «я ничего не решаю». Зато он произносит фразы, после которых опытный менеджер сразу уточняет структуру решения, а неопытный продолжает презентацию. Ниже - примеры таких реплик. Формулировки условные, из типовых разговоров, исследования их не измеряли.

Ни одна из этих фраз сама по себе не доказывает, что собеседник не ЛПР. «Посоветуюсь с женой» иногда означает вежливый отказ, и тогда работать надо с возражением. Как различать эти случаи, разобрано в статье о возражении «я подумаю». Сигналом считается сама реплика плюс отсутствие уточняющего вопроса от менеджера после неё. Это сочетание потом и слышно в записи.

Есть и обратный сигнал, менее заметный. Собеседник легко соглашается на всё, не спорит с ценой, не задаёт вопросов о рисках. Так часто ведёт себя человек, которому не придётся отвечать за результат покупки. ЛПР обычно спрашивает о том, что будет, если не сработает.

Какие вопросы задать, чтобы узнать, как клиент принимает решение?

Прямой вопрос «вы ЛПР?» или «вы принимаете решение?» работает плохо. Собеседнику неловко признать, что он не решает, и он отвечает «да» или «в целом да». Гораздо лучше работают вопросы о процессе: как у клиента принимают такие решения, кто участвует, что должно случиться до оплаты. На них человек отвечает спокойно, потому что говорит о компании, и обсуждать собственный статус ему не приходится.

Порядок примерный, задавать всё за один звонок не нужно. Первые три-четыре вопроса уместны в первом-втором разговоре, остальные ближе к коммерческому предложению.

1. «Кроме вас, кто ещё будет участвовать в выборе?»
2. «Вы уже покупали что-то похожее? Как тогда принимали решение и сколько это заняло?»
3. «Кто будет работать с этим каждый день? Его мнение спросят?»
4. «Что должно произойти у вас внутри, чтобы мы перешли к договору?»
5. «Кто может сказать "стоп" на этом пути: финансы, юристы, безопасность, собственник?»
6. «Такая сумма у вас согласуется отдельно или входит в бюджет отдела?»
7. «Нужен ли тендер, сравнение нескольких предложений или согласование с головным офисом?»
8. «Что для вашего руководителя будет главным аргументом за и против?»
9. «Когда удобно показать результат тем, кто будет утверждать?»
10. «На кого с вашей стороны оформлять договор и нужна ли доверенность?»

Эти вопросы о структуре решения - отдельный слой разговора, поверх выявления потребности. Про то, как выстроить сами вопросы о задачах клиента, - статья о воронке вопросов при выявлении потребностей.

Пример фрагмента разговора (вымышленный):

Менеджер: Кроме вас, кто ещё будет участвовать в выборе? Клиент: Ну, я соберу информацию и покажу коммерческому директору. Менеджер: Что для него обычно главное в таких покупках? Клиент: Сроки окупаемости. И чтобы не пришлось перестраивать работу отдела. Менеджер: Тогда давайте я подготовлю расчёт под эти два вопроса, а показать его предлагаю вместе: можно на 20 минут в четверг или пятницу?

В этом фрагменте менеджер за три своих реплики узнал, кто ЛПР, что ему важно, и предложил разговор с ним. Собеседника он при этом ни разу не поставил в положение «вы, значит, не решаете».

Как вести сделку, если решает группа?

Когда участников больше одного, держать их в голове менеджер не сможет. Нужна карта решения: короткая запись в карточке сделки в CRM, которая обновляется после каждого разговора.

Таблица - условный пример, имена и роли вымышленные. Пустая ячейка в столбце «Был ли в разговоре» напротив ЛПР - главный сигнал для руководителя на разборе сделки.

ЛПР не нужно втягивать в детали. По данным Gong на той же выборке 9 056 сделок (2020), доля выигранных сделок выше всего, когда ЛПР выступает утверждающим, за которым последнее слово. Когда он сам погружается в оценку деталей, показатель ниже. Вовлечённость ЛПР, по их же данным, даёт убывающую отдачу: Gong советует звать ЛПР на один-два разговора за сделку. Это снова вендорская корреляция, но совет практичный. Детали, демонстрации, техническую настройку обсуждают с ЛВР и пользователями. ЛПР получает короткий разговор с итогом: что меняется, сколько стоит, какие риски и что нужно от него.

ЛВР готовит почву. Человек, который ведёт с вами сделку внутри компании клиента, будет пересказывать ваше предложение начальнику. Ему нужно помочь: дать то, что легко пересказать, и договориться, что он сделает к следующему разговору.

У каждого разговора с участником группы должен быть следующий шаг с датой и участниками. «Созвонимся» им не считается. Как фиксировать следующий шаг так, чтобы сделка не теряла скорость, - в статье о закрытии сделки.

Что делать, если до ЛПР не допускают?

Бывает, что собеседник прямо говорит: директор с поставщиками не общается, всё через меня. Спорить с этим бессмысленно, а обходить собеседника за его спиной вредно: если он узнает, что менеджер написал директору напрямую, сделка, скорее всего, закончится, а ЛВР превратится из союзника в противника.

Рабочий путь - сделать собеседника хорошим проводником вашего предложения. Для этого ему нужен короткий пакет для пересказа, на одну страницу или в одно сообщение:

• проблема клиента его же словами, как она прозвучала в разговоре;
• одна цифра, которая показывает масштаб: сколько звонков в месяц, сколько заявок, сколько часов РОП тратит на прослушку;
• риск, если ничего не менять;
• следующий шаг, который вы предлагаете, с датой.

Вместе с пакетом стоит попросить совместный разговор, и формулировать просьбу как помощь собеседнику. Например (пример формулировки): «Если у директора появятся вопросы, на которые у вас нет ответа, давайте я подключусь на 15 минут, чтобы вам не пересказывать». Многие соглашаются, потому что сами не хотят отвечать на технические вопросы начальника.

Если совместного разговора не будет ни при каких условиях, менеджер должен хотя бы знать, что директору важно, и договориться о дате, когда собеседник вернётся с ответом. Сделка без такой даты - сделка в тишине.

Выход на ЛПР при первом холодном звонке, когда трубку берёт секретарь, здесь не разбирается: честный способ без обмана описан в статье о том, как пройти секретаря. В этой статье речь о сделке, где контакт с клиентом уже есть.

Какие ошибки с ЛПР в продажах стоят компании денег?

Ошибки с ЛПР дорого обходятся по одной причине: их последствия видны не сразу. Сделка не проваливается в момент ошибки, она просто медленно перестаёт двигаться. Ниже пять типовых случаев и то, как они звучат в записи.

Самая частая из пяти в телефонных продажах - скидка тому, кто не решает. Собеседник просит «сделать получше, тогда я пробью у директора», менеджер уступает, а директор потом просит скидку ещё раз, уже от новой цены. Подробно о том, как торговаться, когда торгуется не тот, кто решает, и как делать уступки условными, - в статье о переговорах в продажах.

Как проверить по записи звонка, выяснил ли менеджер, кто решает?

Коротко: если ни в одной записи по сделке нет вопроса о том, кто ещё участвует в решении, менеджер не знает, с кем ведёт сделку. Отметка «ЛПР: да» в CRM без такого вопроса в записи - предположение.

Проверять удобнее по сделке целиком: взять все записи разговоров по одной открытой сделке и пройти их по чек-листу. Ниже - десять пунктов, каждый можно отметить «есть» или «нет».

• В первом или втором разговоре по сделке прозвучал вопрос о том, кто ещё участвует в решении.
• Менеджер узнал, как клиент принимал похожее решение раньше: кто, сколько времени, через какие согласования.
• Названы имя и роль ЛПР или участников группы; одного слова «руководство» недостаточно.
• Менеджер спросил, кто может остановить сделку: финансы, юрист, безопасность, супруг.
• До разговора о скидке выяснено, кто утверждает условия.
• Главные аргументы прозвучали для ЛПР, или есть договорённость о разговоре с ним с датой и форматом.
• На «я передам» менеджер дал собеседнику, что передать, и назначил следующий шаг.
• Перед договором уточнено, кто подписывает с той стороны и нужна ли доверенность.
• Следующий шаг назван с датой и участниками, без «созвонимся».
• Итог разговора внесён в CRM: участники решения и их роли.

Первые пять пунктов относятся к ранней стадии сделки, последние пять к поздней. Если у менеджера стабильно пусты первые пункты, он не задаёт вопросов о структуре решения вообще, и это вопрос обучения. Если первые отмечены, а пустует пункт про ЛПР в разговоре, менеджер знает, кто решает, но не умеет до него дойти, и тут помогает разбор формулировок для совместного звонка.

Разбирать удобно на пяти открытых сделках одного менеджера, по всем записям каждой. Одна сделка покажет случайность, пять уже покажут привычку. Пункты можно добавить в ваш общий чек-лист оценки звонков, как его собрать с нуля, - в статье о чек-листе оценки звонка.

Как проверять это во всех звонках сразу?

Ручная проверка по чек-листу работает на разборе пяти сделок. На масштабе отдела она упирается во время. Руководитель, который слушает звонки сам, успевает прослушать 3-10% разговоров (по сходящимся оценкам поставщиков речевой аналитики), и выборка обычно смещена: в неё попадают жалобы, провалы и новички. Вопрос «кто ещё участвует в решении» при этом может прозвучать на пятой минуте второго звонка по сделке, которую никто не слушал.

M.I.L.O. забирает записи звонков из CRM и телефонии или принимает их ручной загрузкой, расшифровывает и оценивает по дереву оценки. Дерево настраивается под клиента, поэтому пункты из чек-листа выше можно добавить как критерии в этапы «выявление потребности» и «фиксация следующего шага»: спросил ли менеджер о других участниках решения, назван ли ЛПР, уточнён ли подписант перед договором. Тогда проверка идёт по каждому звонку, и руководителю видно, в каких разговорах о структуре решения не спросили.

M.I.L.O. разбирает только записи звонков. Переписку в мессенджерах и почте он не анализирует, поэтому если менеджер выяснил состав группы в чате, система этого не увидит. Встречи с ЛПР в видеосвязи разбираются, только если загрузить их запись вручную, подробнее - в статье о записи продающей встречи.

Если хотите посмотреть, как часто ваши менеджеры спрашивают о том, кто решает, - у нас есть бесплатный аудит до 60 минут записей звонков. Прогоняем записи по дереву оценки и показываем, где и почему теряются клиенты.

Коротко о главном

ЛПР - человек, без чьего согласия покупка не состоится. Определять его нужно по конкретной сделке: в одной компании разные покупки утверждают разные люди, в зависимости от суммы, новизны и того, сколько отделов затронет покупка.

«Решает» и «вправе подписать» - разные вещи. Директор ООО подписывает без доверенности, остальные по доверенности, а договор, подписанный человеком без полномочий, может не обязывать компанию-клиента, пока она его не одобрит. Подписанта уточняют до счёта.

В B2C тоже есть группа решения: супруг, родитель, семья. Второй участник почти никогда не звонит сам, о нём узнают, только если спросить.

Сделка с одним контактом хрупкая. Зарубежные вендорские данные показывают, что в выигранных сделках контактов со стороны клиента больше, и это легко проверить на своих записях.

Вопросы о процессе решения работают лучше прямого «вы решаете?». ЛПР полезнее как утверждающий на одном-двух разговорах, детали обсуждают с ЛВР.

Проверить, выяснил ли менеджер структуру решения, можно по записям звонков: чек-лист из десяти пунктов, пять открытых сделок, все записи по каждой.

О границах данных. Все цифры о числе участников решения и о связи контактов с исходом сделки получены зарубежными компаниями: Gong продаёт системы разбора разговоров и считает на сделках своих клиентов, в основном по видеовстречам, Forrester опрашивает крупные компании по всему миру. Эти данные показывают корреляцию и не переносятся напрямую на телефонные продажи российского малого и среднего бизнеса; российских замеров на эту тему мы не нашли. Нормы законов приведены по редакциям на КонсультантПлюс на ноябрь 2026 года, без судебной практики; часть положений ст. 35 СК РФ, по пометке на той же странице, признана частично не соответствующей Конституции (Постановление КС РФ от 30.10.2025 № 36-П), поэтому в тексте сказано «обычно». Перед подписанием конкретного договора вопросы полномочий стоит обсуждать с юристом.