Термин

KPI отдела продаж

KPI отдела продаж - показатели, которые помогают РОПу видеть выполнение плана, качество обработки лидов и слабые места воронки.

KPI отдела продаж помогают руководителю отделить ощущение активности от реального движения к выручке. Количество звонков, скорость первого ответа, конверсия этапов, доля сделок без следующего шага и качество разговора показывают разные стороны процесса.

Плохой набор KPI заставляет команду гнаться за объёмом действий. Хороший набор показывает, где клиент выпадает из воронки и какое управленческое действие нужно сделать: изменить SLA, разобрать звонки, поправить скрипт или уточнить правила CRM.

В статьях M.I.L.O. KPI отдела продаж стоит читать как практическую панель РОПа, а не как формальную таблицу для отчётности.

Похожие термины

Прогноз продаж

Оценка будущей выручки по активным сделкам, основанная на подтверждённых сроках, участниках решения и согласованных следующих шагах.

Декомпозиция плана продаж

Разложение плановой выручки на нужное число оплат, встреч, квалифицированных лидов и первичных контактов.

Когортный анализ

Сравнение групп лидов, объединённых одной датой или источником, по их результату за одинаковый срок.

Дистанционная работа

Работа вне офиса работодателя с использованием сетей связи. Оформляется по главе 49.1 Трудового кодекса: трудовым договором или дополнительным соглашением, с обеспечением сотрудника оборудованием и без снижения зарплаты за сам факт удалёнки.

длина монолога

Самый длинный непрерывный кусок речи одного собеседника без единой реплики второго. Показывает провал там, где средняя доля речи за весь разговор выглядит нормальной.

смена говорящего

Переход хода от одного собеседника к другому. Число смен за разговор показывает, был это диалог или два монолога подряд: доля речи такую разницу не ловит.

Статьи по теме

Навыки менеджера по продажам: какие нужны и как проверить по звонкам

Навыки менеджера по продажам в большинстве списков - это качества характера: эмпатия, настойчивость, стрессоустойчивость. Проверить их у действующего сотрудника нечем. Разбираем навыки по-другому: что именно слышно в записи разговора, какой порог считать нормой и сколько звонков нужно взять, чтобы вывод не был случайным.

Как составить план продаж на месяц: расчёт и таблица

План продаж чаще всего ставят одной цифрой выручки - и она не выполняется, потому что менеджер не понимает, из каких действий собирается. Разбираем план на три слоя, считаем каждый обратным счётом и ставим контрольные точки по дням месяца.

Программа для записи звонков: как записать все звонки отдела

Запрос «программа для записи звонков» выдаёт обзоры мобильных приложений для личного телефона. Для отдела продаж это тупик: такая запись принадлежит менеджеру и исчезает вместе с ним. Разбираем все способы записи по признакам «чей файл, где лежит, сколько живёт».

CRM для отдела продаж: что видит и чего не слышит

CRM фиксирует, что произошло со сделкой: этап, сумму, дату, ответственного. Как менеджер разговаривал с клиентом, она не слышит. Разбираем, что система реально закрывает, какие четыре слепые зоны у неё остаются и как выбирать CRM под отдел со звонками.