Термин

KPI отдела продаж

KPI отдела продаж - показатели, которые помогают РОПу видеть выполнение плана, качество обработки лидов и слабые места воронки.

KPI отдела продаж помогают руководителю отделить ощущение активности от реального движения к выручке. Количество звонков, скорость первого ответа, конверсия этапов, доля сделок без следующего шага и качество разговора показывают разные стороны процесса.

Плохой набор KPI заставляет команду гнаться за объёмом действий. Хороший набор показывает, где клиент выпадает из воронки и какое управленческое действие нужно сделать: изменить SLA, разобрать звонки, поправить скрипт или уточнить правила CRM.

В статьях M.I.L.O. KPI отдела продаж стоит читать как практическую панель РОПа, а не как формальную таблицу для отчётности.

Похожие термины

Прогноз продаж

Оценка будущей выручки по активным сделкам, основанная на подтверждённых сроках, участниках решения и согласованных следующих шагах.

Декомпозиция плана продаж

Разложение плановой выручки на нужное число оплат, встреч, квалифицированных лидов и первичных контактов.

Когортный анализ

Сравнение групп лидов, объединённых одной датой или источником, по их результату за одинаковый срок.

выборка звонков

Выборка звонков - заранее выбранный набор разговоров для анализа, одинаковый по типу, периоду или сегменту.

SLA ответа

SLA ответа - внутренний норматив, за какое время команда должна обработать заявку или первый входящий звонок.

скоринг звонков

Скоринг звонков - оценка разговоров по заданным критериям и баллам, вручную или с помощью ИИ.

Статьи по теме

Должностная инструкция менеджера по продажам: что в неё писать

Разбираем должностную инструкцию менеджера по продажам как рабочий документ: из каких пяти разделов она состоит, какие формулировки обязанностей можно проверить, а какие остаются пожеланиями, и как убедиться, что подписанный документ действительно исполняется.

Стоимость лида: как посчитать и понять, много это или мало

Считаем стоимость лида по формуле, сравниваем с рынком и разбираем, почему одинаковый CPL у двух каналов может означать прямо противоположные вещи.

Мотивация менеджера по продажам: за что платить кроме выручки

Разбираем, из чего складывается доход менеджера по продажам, почему схема «оклад плюс процент» перестаёт управлять поведением и как добавить в неё измеримый слой качества разговоров.

Разбор звонков с менеджерами: сценарий встречи на 30 минут

Записи есть, чек-лист есть, а поведение менеджеров не меняется. Разбираем, почему разговор об ошибках часто даёт обратный эффект, и собираем сценарий встречи на 30 минут: какие три записи взять, с какой фразы начать, чем закончить и как понять, что разбор сработал.