Термин
Подход к продажам, где менеджер помогает клиенту увидеть скрытую проблему, объясняет последствия и ведёт к проверяемому следующему шагу.
Challenger Sale строится на идее, что продавец может принести клиенту новый взгляд на проблему. Такой подход полезен, когда покупатель не видит скрытую потерю или недооценивает её стоимость.
В телефонных продажах Challenger Sale работает только через факты и аккуратные вопросы. Если менеджер давит и спорит, техника ломает доверие вместо того, чтобы усилить разговор.
Следующий шаг - конкретное действие после контакта с клиентом: задача, дата и ответственный, без которых сделка легко теряется.
Сценарий или план диалога менеджера с клиентом, максимизирующий вероятность продажи.
Звонок клиенту, который не оставлял заявку и не ждёт контакта.
Этап разговора с клиентом, на котором менеджер вопросами выясняет задачу клиента до того, как перейти к презентации. Пропуск этого этапа - типовая причина того, что предложение бьёт мимо запроса.
Метод продаж через четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Маркетинговая модель презентации: внимание, интерес, желание и действие. В телефонных продажах помогает коротко показать ценность после диагностики клиента.
Четыре техники продаж с исследовательской базой, их границы применимости и способ проверить по записям, применяет ли менеджер выбранную технику на практике.
Техники продаж помогают менеджеру вести разговор по понятной логике вместо наития: задавать сильные вопросы, связывать предложение с задачей клиента, спокойно работать с сомнениями и фиксировать следующий шаг. Разбираем 7 техник и показываем, как РОПу проверять их по звонкам.
