Термин
Маркетинговая модель презентации: внимание, интерес, желание и действие. В телефонных продажах помогает коротко показать ценность после диагностики клиента.
AIDA раскладывает короткую презентацию на четыре шага: внимание, интерес, желание и действие. В продажах модель полезна, когда менеджеру нужно быстро связать проблему клиента с понятным следующим шагом.
В звонках AIDA стоит применять после диагностики. Если менеджер начинает с презентации без вопросов, модель превращается в рекламный монолог и хуже помогает довести клиента до решения.
Следующий шаг - конкретное действие после контакта с клиентом: задача, дата и ответственный, без которых сделка легко теряется.
Сценарий или план диалога менеджера с клиентом, максимизирующий вероятность продажи.
Звонок клиенту, который не оставлял заявку и не ждёт контакта.
Этап разговора с клиентом, на котором менеджер вопросами выясняет задачу клиента до того, как перейти к презентации. Пропуск этого этапа - типовая причина того, что предложение бьёт мимо запроса.
Метод продаж через четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Подход к продажам, где менеджер помогает клиенту увидеть скрытую проблему, объясняет последствия и ведёт к проверяемому следующему шагу.
Пять этапов продаж дают руководителю понятную карту разговора: контакт, потребность, презентация, возражения и завершение. Разбираем цель каждого шага, ошибки менеджеров и способ увидеть пропуски по всему потоку звонков.
Воронка продаж показывает, сколько клиентов дошло от заявки до сделки, но не показывает, почему остальные не дошли. Разбираем этапы, формулы конверсии, бенчмарки по отраслям и слепые зоны воронки.
Четыре техники продаж с исследовательской базой, их границы применимости и способ проверить по записям, применяет ли менеджер выбранную технику на практике.
Техники продаж помогают менеджеру вести разговор по понятной логике вместо наития: задавать сильные вопросы, связывать предложение с задачей клиента, спокойно работать с сомнениями и фиксировать следующий шаг. Разбираем 7 техник и показываем, как РОПу проверять их по звонкам.
