Термин
Метод продаж через четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
СПИН-продажи помогают раскрыть потребность клиента вопросами до презентации решения. Метод особенно полезен в сложных B2B-сделках, где клиенту нужно осознать последствия проблемы и ценность изменений.
Название происходит от четырёх групп вопросов: Situation, Problem, Implication и Need-payoff.
Следующий шаг - конкретное действие после контакта с клиентом: задача, дата и ответственный, без которых сделка легко теряется.
Сценарий или план диалога менеджера с клиентом, максимизирующий вероятность продажи.
Звонок клиенту, который не оставлял заявку и не ждёт контакта.
Этап разговора с клиентом, на котором менеджер вопросами выясняет задачу клиента до того, как перейти к презентации. Пропуск этого этапа - типовая причина того, что предложение бьёт мимо запроса.
Маркетинговая модель презентации: внимание, интерес, желание и действие. В телефонных продажах помогает коротко показать ценность после диагностики клиента.
Подход к продажам, где менеджер помогает клиенту увидеть скрытую проблему, объясняет последствия и ведёт к проверяемому следующему шагу.
Пять этапов продаж дают руководителю понятную карту разговора: контакт, потребность, презентация, возражения и завершение. Разбираем цель каждого шага, ошибки менеджеров и способ увидеть пропуски по всему потоку звонков.
Техники продаж помогают менеджеру вести разговор по понятной логике вместо наития: задавать сильные вопросы, связывать предложение с задачей клиента, спокойно работать с сомнениями и фиксировать следующий шаг. Разбираем 7 техник и показываем, как РОПу проверять их по звонкам.
