Термин
Подход, при котором менеджер сначала разбирает задачу клиента, а затем предлагает решение под найденный контекст и критерии выбора.
Консультативные продажи строятся вокруг диагностики. Менеджер задаёт вопросы, уточняет критерии выбора, понимает ограничения клиента и только после этого предлагает подходящее решение.
Такой подход особенно полезен в сложных B2B-продажах, где клиенту важно понять, как решение влияет на его процесс, деньги и риски.
Следующий шаг - конкретное действие после контакта с клиентом: задача, дата и ответственный, без которых сделка легко теряется.
Сценарий или план диалога менеджера с клиентом, максимизирующий вероятность продажи.
Звонок клиенту, который не оставлял заявку и не ждёт контакта.
Этап разговора с клиентом, на котором менеджер вопросами выясняет задачу клиента до того, как перейти к презентации. Пропуск этого этапа - типовая причина того, что предложение бьёт мимо запроса.
Метод продаж через четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Маркетинговая модель презентации: внимание, интерес, желание и действие. В телефонных продажах помогает коротко показать ценность после диагностики клиента.
